ВОРКШОП «B4B. БИТВА ЗА БЮДЖЕТ»

О том, как получить и защитить финансирование вашего проекта
Воркшоп посвящен навыкам получения финансирования, продажи и защиты бюджетов проданных проектов в крупных организациях, включая Госструктуры.
О чем этот воркшоп?
В результате прохождения воркшопа вы:
  • Сформулируете Ценность, которую несет ваш проект для Заказчиков;
  • Освежите навыки, необходимые для развития понимания этой Ценности у лиц, влияющих на принятие решения о выделении бюджета;
  • Узнаете, что такое система принятия решения о финансировании вашего проекта. Поймете кто, как и почему влияет на принятие решения в вашем случае. Узнаете, как влиять на этих людей;
  • Познакомитесь с понятием «Релокация бюджета» и проведете полный конкурентный анализ вашего проекта среди конкурирующих с вами проектов, претендующих на тот же бюджет;
  • Узнаете, что такое критерии выбора, почему главный из них – критерий «Безопасность» и как с ним работать. Освоите техники влияния на критерии выбора представителей Заказчика;
  • На основе этих навыков и инструментов каждый участник (или группа участников) разработают план получения бюджета для своего реального проекта;
  • Отдельная тема – Сомнения Заказчика. Вы научитесь диагностировать сомнения Заказчика и узнаете, как преодолевать эти сомнения;
  • Воркшоп, по вашему желанию, может включать в себя Органайзер (бумажную CRM) по стратегии получения финансирования вашего проекта. Органайзер позволит вам структурировать и формализовать все темы, освоенные вами на воркшопе, и поможет при реализации разработанной стратегии;
Воркшоп может быть опционально дополнен различными темами заявленной тематики, которые актуальны в вашем случае.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Автор обучал Менеджеров по работе с Ключевыми Клиентами, Market Access Менеджеров, Руководителей проектов и других специалистов, которые продавали и обеспечивали финансирование своим проектам в крупном бизнесе и Государственных структурах.
Среди кейсов участников обучения были – финансирование Лекарственного обеспечения с участием Госбюджета, финансирование крупных проектов по автоматизации в разных отраслях, внедрение «тяжелых» ИТ систем, продажи сложных производственных решений, каждое внедрение которых – отдельный сложный проект и т.д.
Программа воркшопа «B4B. БИТВА ЗА БЮДЖЕТ»
Список тем может отличаться в зависимости от длительности и формата воркшопа
1
Тема 1. Как Заказчик принимает решение о выделении бюджетов на крупные проекты
  • Особенности принятия решения при покупке больших проектов
  • Весь путь «созревания» Заказчика от ранних стадий до принятия решения и последующей оценки правильности принятого решения
  • Какие цели и задачи стоят перед менеджером в борьбе за бюджет
2
Тема 2. Развитие потребностей Заказчика. Продажа ЦЕННОСТИ проекта
  • Основные методы развития потребностей при принятии Заказчиком сложных решений
  • Ценность, создаваемая вашим проектом для Заказчика и как с этим работать
  • Для менее опытных коллег может быть рекомендован отдельный навыковый модуль по техникам развития Ценности
  • Опционально - модуль по созданию Матрицы Ценности вашего проекта, которая учитывает какую ценность вы создаете для РАЗНЫХ представителей Заказчика
3
Тема 3. Понимание конкурентных позиций вашего проекта относительно других проектов, претендующих на бюджет/ участвующих в тендере
  • Позиционирование проекта
  • Инструмент «Анализ конкурентоспособности проекта»
4
Тема 4. Навигация в компании Заказчика
  • Представители Заказчика - кто они
  • Что такое «Функциональные Заказчики» и почему они так важны
  • Почему не только «Функциональные Заказчики»
  • Как выявить всех этих людей, как с ними работать
5
Тема 5. Стратегия конкурентной борьбы за финансирование проекта
  • Как выбрать наиболее подходящую для данной ситуации конкурентную стратегию
  • Плюсы и минусы каждой из стратегий
  • Прогнозирование наиболее вероятной стратегии конкурентов
6
Тема 6. Работа с критериями принятия решения о финансировании
  • Индивидуальные критерии каждого Представителя Заказчика
  • Техники влияния на критерии. Для более опытным менеджеров структурирование навыков, перевод из интуитивной формы в инструменты
  • Доказательства вам для успешной работы с критериями выбора
  • Критерий «Личная Безопасность» представителя Заказчика
7
Тема 7. Продающая Презентация вашего проекта
  • Почему «технические» презентации способны потопить даже успешные проекты
  • Что такое «продающая» презентация
  • Как поставить задачу дизайнерам вашей презентации
8
Тема 8. Преодоление сомнений Заказчика
  • Причины возникновения сомнений, особенно перед принятием окончательного решения о финансировании
  • Сигналы, свидетельствующие о наличии сомнений
  • Метод выявления и преодоления сомнений Заказчика
9
Тема 9. Защита проекта. Сложные случаи
  • Нереагирующие члены Закупочного комитета
  • Вас приглашают вместе с конкурентами
  • «А теперь все то же самое, но в два раза дешевле!..»
10
Тема 10. Успешное внедрение проданного проекта. Подтверждение правильности принятого решения
  • Риски и возможности данной фазы работы с Заказчиком
  • Снижение риска этапа внедрения финансируемого проекта
  • Инструмент планирования этапов и рисков проекта
11
Тема 11. Развитие отношений с Заказчиком
  • Обсуждение и планирование возможностей для развития отношений с Заказчиком
12
Тема 12. Органайзер для планирования и разработки стратегии получения финансирования проекта
  • Инструмент «Обзор проекта» - формализованный общий план получения бюджетирования в крупном Заказчике
  • Формы для подготовки, планирования и проведения встреч на различные тематики
  • Бумажная CRM
13
Помощь консультанта во внедрении навыков в практику
Поддержка внедрения возможна в нескольких формах:
  • Воркшоп поддержки навыков на – ½ - 1 дня с групповой работой
  • Индивидуальное On-Line консультирование по конкретным кейсам участников
  • Тематические сессии, воркшопы и тренинги, посвященные обсуждению и разработке конкретных кейсов участников, прошедших обучение
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных