отраслевые решения
ПРОДАЖИ СЕРВИСА. ВАША КОМПАНИЯ КАК СЕРВИС КОМПАНИЯ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж сервиса в B2B и B2G а также трансформацию компаний в продающих свои продукты и услуги как сервис
Успешность обучения напрямую зависит от нескольких факторов, таких как: профессионализм тренера, методы обучения, эффективность моделей продаж, которым обучают.
Эта эффективность, в свою очередь, зависит от того, насколько в обучении учтена специфика отрасли и компании, сотрудники которой обучаются.
Поэтому мы предлагаем программы обучения с учетом этих особенностей.
НАВЫКОВЫЕ МОДЕЛИ УСПЕХА ПРИМЕНЯЮТСЯ ПО-РАЗНОМУ
ПОЧЕМУ ВАЖНА СПЕЦИФИКА ОТРАСЛИ
Сложные (или B2B/ B2G) продажи имеют общие черты для всех отраслей – это когда долго, дорого, много людей влияет на решение, высокая конкуренция и риски.
Существуют навыковые модели успеха для продавцов, которые позволяют им быть более эффективными в этой области. Эти модели разработаны Западными консультационными компаниями на основе исследований и на их основе строится обучение сотрудников в крупнейших мировых корпорациях.
К таким моделям успеха относится, прежде всего модель СПИН – безусловный мировой бренд №1, модели успешного переговорщика, методы осуществления стратегии продаж в сложных аккаунтах и др.
Однако, практическая эффективность применения этих моделей очень зависит от того, насколько учтены особенности ситуации в продажах той или иной компании.
Каждая отрасль, в которой происходят B2B и B2G продажи имеет свою специфику. Например, при продажах медицинского оборудования очень жесткая конкуренция и регулирование процедур закупки, а при продаже нефтяного оборудования очень сложная, многоуровневая система принятия решения. При осуществлении продаж в государственные структуры будьте готовы к тому, что система принятия решения будет не прозрачна или с вами, будут вести жесткие переговоры, предъявляя нереализуемые требования.
Более того, даже в одной и той же отрасли у разных компаний может быть разная специфика, поскольку различаются стратегии продвижения на рынке, продаваемые продукты, менеджмент и т.д.
Все это должно быть учтено в учебных программах, которые мы вам предлагаем.
Специфика и основные сложности в продажах решений для упаковки и всего, что с этим связано
Мы выделили типичные, особенности продаж в отрасли, подслушанные нами у клиентов
1
Повышенные Личные риски для людей, принимающих решения
Руководители высшего звена, особенно в Госструктурах, понимают меру своей персональной ответственности (вплоть до уголовной) за принятие решений. Ужесточение правил происходит на фоне турбулентных и непредсказуемых рисков во всех областях бизнеса, включая закупки новых решений. Сегодня, как никогда, требуется работа с критериями безопасности клиентов, прозрачность рисков и т.д. – тематика тренинга «Стратегия продаж»;
2
Дополнительные сомнения и страхи клиентов
За последний год реализовались, похоже все риски и форс-мажоры, которые даже сложно было себе представить. Заказывая даже у проверенных поставщиков-партнеров, клиенты впадают в сомнения, беспокойство и часто бывают близки к панике.
Их мучают вопросы:
  • Удастся ли доказать правильность принятого решения?
  • А привезут ли вовремя?
  • А не закроют ли границы?
  • А не попадем ли под санкции?
  • А что будет в дальнейшем с сервисом и запчастями?
  • А работает ли новый логистический канал? И т.д.
В этой ситуации даже для опытных продавцов первоочередным навыком является навык работы с сомнениями клиентов. Техники и методы работы с сомнениями мы изучаем на тренинге «Стратегия продаж»;
3
Участие государства в закупке
Если государство участвует в финансировании закупки – значит на процедуру будут обращать внимание различные контролирующие органы. Это повышает риски для всех участников сделки. Значит продавец должен обратить особенное внимание на то, чтобы снять сомнения и повысить лояльность у участников системы принятия решения в клиенте. Это темы тренинга «Стратегия продаж»;
4
Сложности в обосновании закупки
Закупаемое оборудование, как правило, воспринимается как дорогое. В случае, когда есть более дешевый вариант требуется обосновать выбор более дорого решения. Продавец должен уметь работать с критериями выбора клиента, представлять себе конкурентную ситуацию в отрасли и в конкретном аккаунте. Мы разбираем это на тренинге «Стратегия продаж»;
5
Возражения, которые сложно преодолеть
Те возражения, которые ранее снимало доверие к бренду, теперь актуальны как никогда. Никто, на самом деле, не может ничего гарантировать. Разработка подходов к преодолению возражений – теперь это не только задача продавцов, но и всей компании, включая логистов и высшее руководство.
6
Проблемы при внедрении проданных проектов
Если в процессе пресейла работа с Функциональными и Бизнес Заказчиками была проведена недостаточно качественно, если кого-то забыли и не учли в проекте чьи-то требования, если плохо была проработана система принятия решения в клиенте и не обеспечена поддержка на местах… тогда проблемы при внедрении неизбежны. Какие бы сложности не возникали в процессе реализации проекта, истинная причина их возникновения – недостаточная проработка на стадии пресейла.
7
Другие особенности
Есть, конечно, еще и другие особенности, и сложности в ваших продажах. Мы готовы обсудить их с вами в личной встрече и подобрать обучение, наиболее подходящее именно для вашей компании.
Продажи оборудования, сервиса и технологий для Нефтегазовой промышленности
Предложены три самых популярных программы по запросам на обучение от ваших коллег.
По вашему желанию мы подберем индивидуальное решение.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных