ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ С АПТЕЧНЫМИ СЕТЯМИ»

ТРЕНИНГ ПО МЕЖДУНАРОДНОМУ СТАНДАРТУ
3 ДНЯ
ДЛЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫХ ПЕРЕГОВОРЩИКОВ
При подготовке тренинга сюжет адаптируется под конкретно вашу компанию, ваши идеи, потребности, и переговорную ситуацию
Отраслевая специфика и игровой сюжет
  • Ваша компания – производитель фарм препаратов. Вам предстоят переговоры с крупной аптечной сетью.
  • Вы один из трех основных поставщиков этой сети в вашем сегменте.
  • Вы планируете перезапуск (ребрендинг) одного из ваших популярных препаратов, который в последнее время упал в продажах и требует обновления.
  • В вашем портфеле препаратов есть как хиты, так и не очень популярные препараты, которые важны для вашей компании.
Сеть заинтересована, конечно, не во всем портфеле, а только в хитах.
В реальной жизни поставщики и аптечные сети очень хорошо знакомы, поэтому добиваться своих целей в переговорах часто становиться трудно. «Заезженные» аргументы не работают.
Нужны новые идеи и подходы для достижения нужных договоренностей.
Переговоры строятся вокруг этой ситуации
Этот тренинг аналогичен тем программам, по которым учат своих переговорщиков международные фарм компании и корпорации. Программы адаптирована для России.
Что будем улучшать
Планируемый результат
В результате тренинга «Переговоры» вы:
  • Обретете силу и уверенность даже в сложных переговорных ситуациях, когда, на первый взгляд, ваши позиции слабы;
  • Научитесь управлять своим психологическим состоянием с помощью навыков по подготовке и проведению переговоров;
  • Поймете ключевые различия между продажей и переговорами;
  • Получите модель для анализа контекста переговоров и выработки оптимальной позиции переговорщика;
  • Научитесь вырабатывать и применять различные тактики торга и продвижения переговоров к желаемому результату;
  • Узнаете и научитесь применять ключевые типы поведения, или «Модель Успешных Навыков», используемую успешными переговорщиками;
  • Освоите стратегии, позволяющие создать позитивную атмосферу на переговорах, работать с «грязными трюками» и преодолевать тупики и застои, возникающие в процессе переговоров;
  • Получите опыт подготовки, планирования и использования Модели Успешных Навыков в нескольких учебных ситуациях переговоров;
  • Получите конструктивную и объективную обратную связь о собственной эффективности в переговорах;
  • Составите для себя План действий по непрерывному развитию навыков после курса.
Навыки будут отрабатываться в упражнениях и ролевых играх, имитирующих реальные переговоры в сложных продажах. На протяжение тренинга каждый участник участвует во всех этапах подготовки и проведения переговоров, по окончании игр участники получают измеримую обратную связь.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Программа тренинга
1
Тема 1. Разница между переговорами и продажей
  • Когда Вы должны продавать, а когда – вести переговоры;
  • В чем особенности процесса переговоров;
  • Итоги переговоров: «победа-поражение», «поражение-победа», и прагматичное, рабочее определение «победы – победы»;
2
Тема 2. Подготовка к переговорам
  • Постановка целей переговоров: ваших и другой стороны;
  • Приоритеты в переговорах, иерархия предметов торга;
  • Подготовка Торга, расчет затрат (прямых и косвенных) на уступки/скидки;
3
Тема 3. Планирование переговоров
  • Оценка сильных, слабых сторон и расстановки сил;
  • Творческий подход к переговорам, нахождение и использование дополнительных «рычагов» для торга, стратегия уступок;
  • Нахождение «общей почвы», фокус на долгосрочных, а не краткосрочных вопросах;
4
Тема 4. Навыки ведения переговоров
  • Полученная в исследованиях «Модель Успешных Навыков» – категории ключевых типов поведения в переговорах. Международная школа переговоров;
  • Подгруппы навыков: убеждения, управления расстановкой сил, достижения соглашения;
  • Создание благоприятного климата для переговоров, избегание тупиков и заключение выгодной сделки;
  • Работа с «Не реагирующими клиентами» и с «грязными трюками» другой стороны;
5
Практика переговоров
  • В процессе тренинга участники проводят полный цикл планирования, подготовки и проведения переговоров в группах и индивидуально;
  • По итогам переговоров в группах участники получают обратную связь от тренера;
  • Игры могут кастомизироваться под бизнес Заказчика;
  • В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной.
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
  • 1
    Только очный трехдневный форма
    • Это классический формат с максимальной отработкой навыков в играх. В этой версии есть больше возможностей для разбора кейсов и для дополнительных тем
  • 2
    Уделите достаточно времени подготовке кейсов
    • Разработка игр по вашему бизнесу позволяет максимально прокачать тему потребностей разных ваших клиентов
  • 3
    Участвуйте вместе с вашими продавцами
    • Придайте значимость мероприятию своим участием, воспитывайте своим примером, озвучьте ожидания компании от обученных продавцов
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных