Персональная помощь КАМам, продающим в Ключевые аккаунты
Курс для продавцов, ведущих Ключевые аккаунты
Несколько аргументов в пользу участия.
В результате прохождения курса «Коучинг продаж в Ключевых аккаунтах» вы:
В результате прохождения курса «Коучинг продаж в Ключевых аккаунтах» вы:
- Получите импульс для развития продажи в вашем ключевом аккаунтеСамая сложная часть обучения - это применение полученных навыков в реальной продаже. Ситуация в сложном аккаунте часто выглядит так, как будто вы сделали уже все возможное.
- Получите опыт применения навыков и инструментов, актуальных для успеха при продажах в Ключевых аккаунтахНавыки и инструменты осваиваются в учебных программах и тренингах школы «GetB2Bsales». Для достижения целей курса вам могут быть предложены отдельные учебные сессии или курс обучения по индивидуальной программе;
- Сможете найти новые подходыНовые методы и инструменты дают новые идеи и подходы в продажах вашим Ключевым клиентам, что позволит максимально возможно развить прогресс продаж в этих аккаунтах;
- Получите обратную связь по вашей текущей стратегии продажНайдете и обсудите слабые места и разработаете план действий по возможному улучшению ситуации.
- Сможете «сдвинуть» продажи в трудных аккаунтахВ которых «стандартные» подходы не работают, или, возможно, вы допускаете какие-то системные ошибки, которые не позволяют продавать успешно.
Программа курса
Модульная структура позволяет подобрать программу под индивидуальные потребности участников и специфику их кейсов
МОДУЛЬ 1. ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ
Позволяет участникам настроиться на обучение, спланировать необходимые ресурсы для обучения, выбрать направления практической работы.
МОДУЛЬ 2. АУДИТ ИНФОРМАЦИИ ПО КЛИЕНТУ
Позволяет определить критически значимую информацию для продажи, найти то, чего не хватает для дальнейшего прогресса
МОДУЛЬ 3. СИСТЕМА ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ПОКУПКЕ. НАВИГАЦИЯ В КЛИЕНТЕ
Позволяет определить кто и как влияет на принятие решения о покупке в аккаунте. Как результат – разработка навигации в клиенте: к кому, с чем и зачем идти
МОДУЛЬ 4. ПРЕСЕЙЛ ВАШЕГО ПРОДУКТА ДЛЯ ПРОДАЖИ
- Позволяет понять какие продукты и услуги и кому нужно продавать;
- Позволяет «упаковать» нужные продукты к продаже;
- Подобрать решение, которое может быть продано.
МОДУЛЬ 5. СПИН В ВАШЕМ АККАУНТЕ
Позволяет:
- Спланировать потребности, которые должны быть найдены и развиты для продажи;
- Связать эти потребности с вашим продуктом;
- Спланировать применение СПИН;
- Применить СПИН в продажах;
- Получить обратную связь по применению.
МОДУЛЬ 6. РАБОТА С КОНКУРЕНЦИЕЙ В ВАШЕМ АККАУНТЕ
- Позволяет понять ваши конкурентные позиции в разрабатываемом аккаунте;
- Спланировать работу с критериями выбора клиента;
- Провести необходимые встречи и мероприятия по работе с конкуренцией;
- Как итог - выиграть в конкурентной борьбе.
МОДУЛЬ 7. РАБОТА С СОМНЕНИЯМИ
Тема позволяет освоить и реализовать методику работы с сомнениями клиента. Обсуждаются причины возникновения сомнений, используются техники выявления и преодоления сомнений клиента. Дается обратная связь после встреч.
МОДУЛЬ 8. УСПЕШНОЕ ВНЕДРЕНИЕ ПРОДАННОГО ПРОЕКТА
Тема позволяет отработать и снизить риски внедрения проданного проекта. Определяются действия, снижающих риски этапа внедрения. Используются инструменты планирования данного этапа продажи.
МОДУЛЬ 9. ВАША B2B CRM. НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАВЦА
Позволяет понять какую информацию и как необходимо хранить в вашей CRM.
Как развитие этой темы вы получаете возможность правильно сформулировать задачу на настройку вашей стандартной CRM (той, которой вы пользуетесь на постоянной основе).
Как развитие этой темы вы получаете возможность правильно сформулировать задачу на настройку вашей стандартной CRM (той, которой вы пользуетесь на постоянной основе).
МОДУЛЬ 10. КРОСС-ПРОДАЖИ И АПСЕЙЛ. РАЗРАБОТКА И РЕАЛИЗАЦИЯ
Планирование кросс-продаж позволяет выявляют потенциал для дополнительных продаж в аккаунте.
После реализации в продажах дается обратная связь.
- Кросс продажи – продажи того же продукта другим подразделениям клиента;
- Апсейл – продажи тому же подразделению клиента дополнительных продуктов и услуг;
После реализации в продажах дается обратная связь.
МОДУЛЬ 11. РАЗВИТИЕ ОТНОШЕНИЙ С КЛИЕНТОМ
Тема позволяет планировать возможности для развития отношений с клиентом. Планируются мероприятия по улучшению отношений с клиентами, по созданию барьеров для конкурентов. Ориентировано на ключевых представителей клиента.
МОДУЛЬ 12. УПРАВЛЕНИЕ НА СИСТЕМНОЙ ОСНОВЕ. ЗАВЕРШЕНИЕ КУРСА
Финальный модуль посвящен дорожной карте внедрения навыков, полученных на курсе в вашу практику управления.
Учебный портал школы с описанием курсов и доступом к обучению
Здесь вы можете перейти на платформу обучения или запросить у меня КП
Форматы участия
Оценочное время прохождения – 1-3-6 мес.
Индивидуальное участие
Коучинг по продажам в Ключевых аккаунтах - это, прежде всего, индивидуальный курс. Ситуация с продажами для каждого КАМа уникальна и следуют из ситуации на рынке, истории и ресурсов его компании, наличия или отсутствия системы продаж и т.п.
Поэтому прохождение курса рассчитано на длительный срок и большой объем обратной связи от меня вам, когда вы будете проходить курс и делать домашние задания.
Домашние задания - это те продажи, которыми вы занимаетесь каждый день в этом клиенте. Только в процессе прохождения курса вы будете структурированно применять новые идеи, методологии и получать по ним обратную связь.
Поэтому прохождение курса рассчитано на длительный срок и большой объем обратной связи от меня вам, когда вы будете проходить курс и делать домашние задания.
Домашние задания - это те продажи, которыми вы занимаетесь каждый день в этом клиенте. Только в процессе прохождения курса вы будете структурированно применять новые идеи, методологии и получать по ним обратную связь.
Участие малой группы
Актуально для крупных компаний, очень крупных аккаунтов и сложных решений, когда над продажей работает целый коллектив и критично важно, чтобы все были "в теме" и вносили свой вклад.
Полезно также при работе смешанных групп из разных подразделений для улучшения взаимодействия в аккаунте.
Ценно участие "непродающих" экспертов для усиления их приверженности теме и пониманию того, как и для чего действуют их продающие коллеги.
Полезно также при работе смешанных групп из разных подразделений для улучшения взаимодействия в аккаунте.
Ценно участие "непродающих" экспертов для усиления их приверженности теме и пониманию того, как и для чего действуют их продающие коллеги.
Автор и консультант
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Мой опыт участия в продажах:
- 10 лет, с начала 90-х, коммерческий директор в продажах пищевых технологий и ингредиентов
- с начала 2000-х - коммерческий директор по продаже консалтинга и обучения B2B продажам
- Более 20 лет практики консультирвования менеджеров по работе с ключевыми клиентами в крупнейших международных корпорациях и компаниях, работавших в России в разных отраслях, с ведущими Российскими компаниями лидерами рынков
Напишите мне
и мы вместе подберем решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных