ШКОЛА СЛОЖНЫХ ПРОДАЖ «GETB2BSALES»

КЛАССИЧЕСКИЕ ОЧНЫЕ ТРЕНИНГИ ПО B2B ПРОДАЖАМ
ОНЛАЙН ОБУЧЕНИЕ С ОБРАТНОЙ СВЯЗЬЮ
КОУЧИНГ КАМОВ С РАЗБОРОМ АККАУНТОВ
ВСЕ, ЧТО ПОМОГАЕТ ПОБЕЖДАТЬ В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ
Спросить
Обучаю только тому,
что прошел сам
Проработав 10 лет коммерческим директором, я понял 2 главных правила управления продажами:
1. Если ты хочешь управлять КАМами, ты должен уметь доказать им, что сам можешь сделать продажу лучше, чем они;
2. Но если ты хочешь управлять КАМами хорошо – никогда не пользуйся этим...
Аналогичная история с тренером по продажам. Если сам не можешь – то «кого ты хотел удивить…». Поэтому я сам продаю уже более 30 лет, сам веду тренинги, коучинг и помогаю продавцам в их трудном деле
Классические очные тренинги
по B2B продажам
2 дня/ 12-14 участников/ кастомизация
Наиболее эффективный метод обучения продажам
Эффект достигается за счет:
  • Работающих в B2B продажах моделей поведения и инструментов;
  • Адаптации тренингов по конкретику клиента через ролевые игры;
  • Возможности участникам отработать навыки в безопасной обстановке – не на клиенте;
  • Обратной связи от коллег и тренера;
  • Групповой динамики и мотивации на «короткой» дистанции – участники помогают друг другу и сосредоточены на процессе обучения;
  • Возможности обсудить свои кейсы и получить советы и обратную связь.
Качество обучения обеспечивает, кроме того, методики продаж, которым обучаем, методы обучения, отработанные годами, и квалификация тренера.
Участие руководителя продаж усиливает эффект.
Стандартная продолжительность – 2 дня.
Стандартная группа – 12-14 участников.
СПИН Pro
Тренинг о том, как продавать по Ценности, а не по цене, как связать преимущества продукта и потребности клиента, как выстроить встречу СПИН и оценить результат
ПЕРЕГОВОРЫ
Тренинг о том, как не бояться вести переговоры, готовить и рассчитывать торг, управлять переговорной силой и добиваться своего за переговорным столом
ТРЕНИНГ «INSIDE SALES»
Навыки B2B продаж через онлайн конференции и по телефону
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ
Тренинг о том, как выявлять систему принятия решения в клиенте и влиять на нее, побеждать в конкуренции, влиять на критерии выбора и выстраивать стратегию продажи
Онлайн обучение B2B продажам
Групповое и индивидуальное с обратной связью
Наиболее результативно с обратной связью
Эффект достигается за счет:
  • Работающих в B2B продажах моделей поведения и инструментов;
  • Программам, предусматривающим домашние задания и возможность получения «живой» обратной связи по ним
  • Разработки участниками, в процессе обучения, собственных кейсов по продажам
  • При корпоративном обучении - поддержке мотивации на «длинной» дистанции – участники помогают друг другу в процессе обучения;
  • Возможности обсудить свои кейсы и получить советы и обратную связь.
Качество обучения обеспечивает, кроме того, методики продаж, которым обучаем, методы обучения, отработанные годами, и квалификация тренера.
Участие руководителя продаж усиливает эффект.
Стандартная продолжительность – 1 месяц.
Стандартная группа – любая, можно делить на потоки, возможно индивидуальное обучение.
ПРОДАЖИ В2В. ВВЕДЕНИЕ В ПРОФЕССИЮ
Системное введение в профессию продавцов в b2b с возможностью получения обратной связи и помощи по внедрению навыков
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ
Продолжаем учиться продавать в сложных B2B аккаунтах. После СПИН - строить навигацию в клиенте, выигрывать в конкурентной борьбе, преодолевать сомнения, внедрять проданное, вести CRM
ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ В B2B
Для руководителей продаж - системное практическое онлайн обучение с возможностью получения обратной связи и помощи по внедрению навыков и инструментов управления
ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ B2B
Системное практическое онлайн обучение для руководителей продаж с возможностью получения обратной связи и помощи по внедрению навыков и инструментов управления
УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ
Системное практическое онлайн обучение для руководителей продаж с возможностью получения обратной связи и помощи по внедрению навыков и инструментов управления
СПИН онлайн
Системное практическое онлайн обучение для продавцов в b2b с возможностью получения обратной связи и помощи по внедрению навыков
Стратегические сессии по B2B продажам
½ или 1 день/ 6-12 участников/ большие группы /предварительно готовится
Позволяют найти «ключ» к сложной ситуации в B2B продажах
Эффект достигается за счет:
  • Предлагаемых тренером/ модератором методик и инструментов, работающих в продажах;
  • Различным форматам групповой работы (под задачу);
  • Возможности обсудить свои кейсы, получить советы и обратную связь от коллег, тренера и получить «новый взгляд» на ситуацию.
Участие линейных руководителей смежных подразделений и экспертов по отдельным вопросам усиливает эффект.
Стандартная продолжительность – ½ - 1 день.
Стандартная группа – 6-12 участников. По отдельным задачам возмны большие группы.
СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ «ДОРОГО»
В этой стратегической сессии разрабатываем стратегию продажи более дорогого, чему у конкурентов решения
ПОДГОТОВКА ТРУДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
В этой стратегической сессии готовим трудные переговоры, анализируем позиции сторон, готовим аргументацию, считаем торг, проводим анализ «Что, если…» и многое другое
ПРОДАЖИ В ГОССЕКТОРЕ. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ
В этой стратегической сессии разбираем особенности самых «токсичных» продаж – продаж в крупные корпорации с государственным участием. Учитываем специфику и разрабатываем стратегию продажи.
ПРОДАЖИ ВНУТРИ КОРПОРАЦИИ. ПОЛУЧЕНИЕ ФИНАНСИРОВАНИЯ ПРОЕКТА
В этой стратегической сессии работаем с внутренними клиентами, влияем на лиц, принимающих решение и получаем финансирование нашего проекта.
ОЦЕНКА КОНКУРЕНТО- СПОСОБНОСТИ ПРОДУКТА ИЛИ НАПРАВЛЕНИЯ БИЗНЕСА
В этой стратегической сессии оцениваем продаваемые вашей компанией Продукты с точки зрения перспективы продаж. Определяемся на чем строить фокус развития бизнеса.
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ В КЛЮЧЕВОМ АККАУНТЕ
Повышаем шанс на победу в конкурентной борьбе за ключевого клиента. Улучшаем взаимодействие между подразделениями компании, участвующими в продаже: продажи, пресейл, производство/ разработка и др.
Наставничество КАМов
Индивидуальные наставнические сессии с разбором продаж в аккаунте
Хороший шанс КАМу получить поддержку в развитии трудного аккаунта
Индивидуальная наставническая сессия с КАМом, участником обучения, посвящена применению полученным им навыков в практике продаж в его собственном кейсе. Результат достигается за счет:
  • Обсуждения текущей практики и того, что можно сделать по-другому, используя методики, идеи и подходы, полученные КАМом на обучении;
  • Использования опыта наставника-коуча, полученного при консультировании похожих ситуаций в разных компаниях и разных отраслях;
  • Предложения консультантом инструментов продаж, подходящих к сложившейся в аккаунте ситуации;
Стандартная продолжительность – 1-1 ½ часа.
Кейсы наставничества
Примеры ситуации, когда такое наставничество - идеальный вариант
Задать вопрос
Программы для EMBA
2 или 3 дня для групп обучения EMBA. Возможны мастер-классы по ½ дня для сборных групп с потоков на заказанные темы (см. раздел «Мастер-классы»)
Позволяет первым лицам качественно улучшить продажи их компаний
Предлагается ознакомление и освоение методик B2B, основанных на лучших мировых практиках продаж. Адаптация этих методик к бизнесу участников на примере разбора кейсов и ролевых игр.
Результат достигается за счет:
  • Методик обучения, доказавших свою эффективность в России;
  • Методик продаж, которым обучаем, адаптированных к российской практике;
  •    Привязке теории к практике через обсуждаемые кейсы, групповую работу, ролевые игры;
Эффект закрепляется за счет возможности получить помощь во внедрении всего этого в вашей компании.
Предполагается участие первых лиц компании
Стандартная продолжительность – 2-3 дня для стандартной группы EMBA. Возможны мастер классы на ½ дня для сборных групп.
Курс Executive MBA «Управление B2B продажами». 16/24 Ак.ч.
Очный курс формата EMBA для первых лиц компании
МАСТЕР-КЛАСС «СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»
Демонстрация инструментов и навыков стратегии продаж в сложных аккаунтах
Мастер – классы по B2B продажам
1-1½ дня/ количество участников не ограниченно/ под заказ
Эффективный способ дать участникам попробовать новые возможности улучшения продаж, через техники, методики, инструменты
Результат достигается за счет:
  • Изложения методов и подходов, которые системнее и глубже, чем обычно привыкли использовать продавцы, что вызывает интерес и дает свежий взгляд;
  • Демонстрации правильного применения классических методик продаж в кейсах участников;
  • Обсуждение тонкостей применения методик в кейсах продаж;
  • Привязки теории к практике продавцов через кейсы, которые могут готовиться заранее;
Эффект закрепляется за счет возможности задать вопросы в процессе мастер - класса, обсудить свои кейсы и получить советы и обратную связь.
Участие руководителя продаж усиливает эффект.
Стандартная продолжительность – ½ дня.
Стандартная группа – 20 – 25 участников
Вопросы могут собираться заранее, может быть предусмотрено время на ответы на присланные вопросы. Тематика – любая, про продажи, не ограничена темой вебинара.
МАСТЕР-КЛАСС «РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»
Демонстрация инструментов и навыков работы с Возражениями в больших продажах.
МАСТЕР-КЛАСС «СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»
Демонстрация инструментов и навыков стратегии продаж в сложных аккаунтах
Вебинары по B2B продажам
1-1½ часа/ количество участников не ограниченно/ под заказ
Эффективный способ мотивировать, заинтересовать и «включить» продавцов
Результат достигается за счет:
  • Сжатой манеры изложения тренера, без «воды» и наговаривания тайминга;
  • Изложения методов и подходов, которые системнее и глубже, чем обычно привыкли использовать продавцы, что вызывает интерес и дает свежий взгляд;
  • Привязке теории к практике продавцов через кейсы, которые могут готовиться заранее;
Эффект закрепляется за счет возможности задать вопросы в конце вебинара, обсудить свои кейсы и получить советы и обратную связь.
Участие руководителя продаж усиливает эффект.
Стандартная продолжительность – 1-1 ½ часа.
Стандартная группа – любая (ограничивается возможностью задавать вопросы онлайн)
Вопросы могут собираться заранее, может быть предусмотрено время на ответы на присланные вопросы. Тематика – любая, про продажи, не ограничена темой вебинара.
ВЕБИНАР «ПЕРЕГОВОРЫ В B2B»
Про компетенции переговорщиков в B2B. Что это, какие компетенции бывают, как этому учить. Для всех профессиональных переговощиков, ведущих сложные переговоры: КАМов, Закупщиков, РОПов, HR, руководителей и акционеров компаний.
ВЕБИНАР «СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»
Демонстрация выбранных вами инструментов и навыков стратегии продаж в сложных аккаунтах.
ВЕБИНАР «КОМПЕТЕНЦИИ B2B ПРОДАВЦОВ»
Про компетенции менеджеров по продажам в B2B. Что это, какие компетенции бывают, как этому учить. Для КАМов, РОПов, HR, руководителей и акционеров компаний.
ВЕБИНАРЫ НА ТЕМУ B2B ПРОДАЖ
Вебинары на различные темы B2B продаж. Для КАМов, Закупщиков, РОПов, HR, руководителей и акционеров компаний.
Отраслевой опыт
За более чем 20 – летнюю практику я наработал большой отраслевой опыт, которым делюсь на своих тренингах
Опыт – основа для применения хорошей теории
Более 15 лет я был старшим партнером в представительстве международной тренинговой компании, продавал и проводил лицензионные тренинги по СПИН, Переговорам, Стратегии и другие. Обучение было ориентировано на международные корпорации, которые вели бизнес в России. Они хотели получить тот же СПИН в оригинале. Чтобы все соответствовало международным стандартам – как в США, Европе, так и в России, но на Русском языке.
Нашим обучением были охвачены практически все отрасли, в которых были B2B продажи и в которых работали инновационные компании. Таким образом я имел доступ к лучшим мировым практикам в продажах.
Очень интересе и информативен опыт, полученный уже после 2022 года в рамках проекта «GetB2Bsales» - уже чисто Российская специфика, кризис, падение финансирования, продажи на внешние рынки, переключение логистики на Азиатский регион и, конечно, импортозамещение и безопасность.
Если раньше к этому относились как к неудобному хобби, то теперь это суровая необходимость, также как упаковка к продаже и продвижение собственных продуктов, которые (на самом деле) могут быть достаточно «сырыми» или проблемными.
Все это обрушивается на продавцов и РОПов. Опыт того, как это преодолевают другие компании (с учетом корпоративной секретности, конечно), в других отраслях, часто очень ценен.
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ ТРУБНОЙ МЕТАЛЛУРГИЧЕСКОЙ ПРОДУКЦИИ И СЕРВИСА
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж стальных труб и другой металлургической продукции, а также сервиса.
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ ФАРМ ПРЕПАРАТОВ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж фармацевтических препаратов. Оригиналы, дженерики, лончи, импортозамещение и т.д.
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ МЕДИЦИНСКОГО ОБОРУДОВАНИЯ И РАСХОДНЫХ МАТЕРИАЛОВ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж сложного медицинского оборудования и расходных материалов.
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ ИНФОРМАЦИОННЫХ ТЕХНОЛОГИЙ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж информационных технологий: ПО, Системной интеграции, Сервиса, Аутсорсинга, производственных решений, в которых ИТ играет существенную роль
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ ФИНАНСОВЫХ И СТРАХОВЫХ УСЛУГ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж финансовых и иных услуг в корпоративном секторе
ОТРАСЛЬ: ПРОДАЖИ РЕШЕНИЙ ДЛЯ УПАКОВКИ
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж решений по упаковке для пищевой, фармацевтической и др. отраслей
Давайте познакомимся
Обо мне, программах, подходах, «за жизнь»
30+ лет в продажах
20+ лет в тренингах
Моя история
Экс. коммерческий директор с десятилетним стажем в реальном секторе. В начале 90-х развивал компанию со старта, до лидирующей позиции в отрасли. В 2004 закончил MBA в РНВШУ РанХиГС, там же школу консультантов. Переосмыслил профессиональное бытие и ушел в обучение B2B продажам.
C 2005-2018 старший партнер в Российском представительстве компании Huthwaite. Продавал и проводил на Русском языке лицензионные тренинги на тему продаж – «СПИН», «Переговоры», «Стратегия» и др. Был сертифицирован по всем лицензионным программам обучения в России.
Клиентами были крупные международные корпорации и отечественные компании, которые внедряли у себя системные методы B2B продаж и развития продавцов.
Помогал организовывать направления обучения продажам и ассесмента продавцов в корпоративных университетах, выступая для них источником внешней экспертизы. Имел опыт сотрудничества с РанХиГС как приглашенный спикер.
В 2022 году организовал проект «Школа сложных продаж «GetB2Bsales», в котором систематизировал весь свой опыт продаж, консультирования и обучения. Клиенты российские компании, в основном из ИТ, производственного сектора, а также с Госучастием.
Буду рад видеть вас среди участников обучения
Сергей Борисович Ройзман
Сертифицированный тренер

Пару слов лично

О школе, программах, тендециях в обучении и т.д.
Книги по B2B продажам
Есть очень немного книг про B2B продажи, которые стоит читать профессиональным продавцам. Здесь вы найдете такие книги
Лучшие книги по B2B продажам всех времен
Рекомендуемые в этом разделе книги написаны, до информационного бума.
За каждой из них стоят исследования, методики и методологи, и кроме того, самые успешные консалтинговые международные компании.
Рекомендации, которые есть в этих книгах, проверены временем и практикой.
Кроме того, они соответствуют моему личному опыту коммерческого директора, консультанта и тренера.
Так что рекомендую их вам с "чистой совестью".
Уверен вы с пользой проведете время за чтением.
ПОГОВОРИМ?
Напишите мне
Откуда вы о нас узнали?
Предпочтительный способ связи
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных