УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ

Позволяет участникам настроиться на обучение, спланировать необходимые ресурсы для обучения, выбрать направления практической работы.

Модуль позволяет участникам «погрузиться» в тему В2В продаж, вспомнить или узнать основные понятия и определения из этой области. Для руководителей, уже проходивших обучение по разным темам – дает возможность освежить навыки и знаний.

Модуль посвящен стратегии и тактике продающего подразделения. Позволяет лучше распределять и фокусировать ресурсы вашего подразделения между сделками и различными типами клиентов. Дает идеи того, какими могут быть ваши типовые клиентские стратегии на уровне департамента, в чем их содержание и как их разрабатывать.

В этом модуле разбираем основную «рутину» руководителя продаж - как правильно управлять ежедневной активностью ваших продавцов. Нужно ли увеличивать количество встреч и звонков, что контролировать, на какие показатели смотреть, работать больше или работать лучше и т.д.

Важнейший модуль программы, который дает вам инструменты воздействия на продавцов. Модуль посвящен инструментам и навыкам руководителя - наставника, с помощью которых вы непосредственно управляете – т.е. взаимодействуете с вашими подчиненными.
Любая замечательная идея останется теорией, если руководитель не может «продать» ее подчиненному и не в состоянии контролировать и корректировать исполнение. Как это делать в стиле «наставника» - об этом темы модуля.
Привязано ко всем навыкам и инструментам, которые продавцы должны использовать в своей работе.
Учимся диагностировать причины проблем в продажах, и что можно предложить для их решения.
Учимся давать обратную связь для того, чтобы продавцы менялись и совершенствовались.

Модуль позволяет на научной основе организовать бизнес-процесс наставничества, интегрировать его в вашу ежедневную практику.
Разбираются типичные ошибки руководителей, проблемы и методы их решения.

Модуль посвящен мотивации продавцов. Задача, решаемая модулем – дать вам фокусированный взгляд на классические теории мотивации, которые работают на практике и, на этой основе, предложить вам идеи, некоторые из которых могут быть реализованы в вашей компании. Модуль носит рекомендательный, разработочный и диагностический характер. Есть диагностический опросник, который поможет вам определить типы мотивации ваших продавцов и подобрать новые подходы к повышению их эффективности.

Модуль посвящен практическим вопросам управления продавцами уровня КАМа, ведущими ключевые аккаунты.
В этой области, как правило, недостаточно информации, вы не можете присутствовать на большинстве встреч и взаимодействий, есть области экспертных оценок, которые часто бывают слишком оптимистичны и т.д.
Много тонких вопросов управления и контроля, без знания которых эффективное управление сложными аккаунтами невозможно.

В большинстве компаний CRM используют для выписывания счетов, электронной почты и фиксирования каких-то фактов, касающихся общения с клиентами.
На самом деле, в сложных продажах, CRM может быть уникальным инструментом, помогающим продавать, и, даже, вашим конкурентным преимуществом.
Модуль не про технические настройки CRM а про методики и инструменты продаж, которые должны быть «зашиты» в вашу программу и должны использоваться продавцами на ежедневной основе.

Руководитель продаж заинтересован в том, чтобы его продавцы продавали лучше. Для этого РОП выступает внутренним заказчиком обучения продажам. Но для того, чтобы РОПу не «впарили туфту», он должен иметь представление о том, какие навыки и компетенции продавцов нужно развивать и разбираться в моделях успеха, которым должны следовать его продавцы.
РОП должен быть компетентным внутренним Заказчиком обучения и оценки своих продавцов, тогда и вся система будет эффективна.
Модуль дает РОПу системное понимание моделей компетенций, которые нужно развивать у продавцов и методам обучения для этого.

Финальный модуль посвящен дорожной карте внедрения навыков, полученных на курсе в вашу практику управления.

Возможны дополнительные онлайн консультация по любым темам, рассматриваемым на курсе.