УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ
ПЕРСОНАЛЬНЫЙ КУРС ДЛЯ КОММЕРЧЕСКИХ ДИРЕКТОРОВ И РУКОВОДИТЕЛЕЙ ОТДЕЛОВ B2B ПРОДАЖ
Для кого этот курс
ЭТОТ КУРС ДЛЯ ВАС, ЕСЛИ
ВЫ КОММЕРЧЕСКИЙ ДИРЕКТОР
Перед вами стоит задача повышения общего уровня качества продаж. Нужно собирать больше денег с тех клиентов, которые уже есть
ВЫ РОП
И хотите выстроить систему управления вашими продавцами. Вас интересуют практические инструменты управления продажами на всех уровнях
ВЫ ПРОДАВЕЦ B2B УРОВНЯ КАМ
Вы ведете сложные аккаунты и хотите прокачать свои навыки, чтобы быть более успешным. Вы уже проходили обучение и базовые навыки вас не интересуют
ВЫ HR ДИРЕКТОР
Ваши акционеры хотят расширять и улучшать бизнес и им нужны компетентные руководители продаж, которых невозможно найти на открытом рынке труда и вам нужно формировать кадровый резерв
Перед вами стоит задача повышения общего уровня качества продаж. Нужно собирать больше денег с тех клиентов, которые уже есть
ВЫ РОП
И хотите выстроить систему управления вашими продавцами. Вас интересуют практические инструменты управления продажами на всех уровнях
ВЫ ПРОДАВЕЦ B2B УРОВНЯ КАМ
Вы ведете сложные аккаунты и хотите прокачать свои навыки, чтобы быть более успешным. Вы уже проходили обучение и базовые навыки вас не интересуют
ВЫ HR ДИРЕКТОР
Ваши акционеры хотят расширять и улучшать бизнес и им нужны компетентные руководители продаж, которых невозможно найти на открытом рынке труда и вам нужно формировать кадровый резерв
Старт в марте 2025
Готов обсуждать предварительные заявки
Программа курса
Включает темы по управлению b2b продажами на уровне компании, отдела продаж, конкретного продавца, ведущего ключевые аккаунты
1
Модуль 1. Давайте познакомимся. Обязательный модуль.
Позволяет участникам настроиться на обучение, спланировать необходимые ресурсы для обучения, выбрать направления практической работы.
2
Модуль 2. Понятия и определения. Обязательный модуль.
Модуль позволяет участникам «погрузиться» в тему В2В продаж, вспомнить или узнать основные понятия и определения из этой области. Для руководителей, уже проходивших обучение по разным темам – дает освежение навыков и знаний.
3
Модуль 3. Тактика и стратегия продающего подразделения
Модуль посвящен стратегии и тактике продающего подразделения. Позволяет лучше распределять и фокусировать ресурсы вашего подразделения. Дает идеи того, какими могут быть ваши клиентские стратегии на уровне департамента, в чем их содержание и как их разрабатывать.
4
Модуль 4. Управление продажами в аккаунте
Модуль посвящен методам управления продажами на уровне сложного аккаунта. Дает возможность пересмотреть эффективность всего того, что вы и ваши продавцы делают внутри ключевых аккаунтов.
5
Модуль 5. Продажи по ценности. Работа с потребностями клиента
Модуль посвящен теме продажи Ценности для клиента. Позволяет пересмотреть основу всех продаж – ваше ценностное предложение. Что есть ваш продукт, какие потребности он может закрыть, в чем может быть уникальность вашего предложения и как все это продать. В этом модуле проводится обзор (не обучение) методологии СПИН, согласно которой должны работать ваши продавцы, как готовить СПИН в рамках подразделения и т.д. Важен вопрос относительно продуктового обучения. Какое оно должно быть, чтобы помогать продавать.
6
Модуль 6. Управление конкуренцией
Модуль посвящен теме конкуренции и дает инструменты и методы для того, чтобы вы могли выигрывать в конкурентной борьбе. Даются методы анализа конкуренции, понимания того, как выбирают ваши клиенты и как на них должны влиять ваши продавцы. Разбирается. как и чем нужно управлять в этой области. Закладывается основа для наставничества по сложным темам, что и как нужно контролировать и на какие показатели смотреть.
7
Модуль 7. Стратегия продаж на поздних этапах цикла покупки
В этом модуле разбираются тонкие и неочевидные вопросы продаж на поздних этапах сделки. Что должны делать продавцы, как этим управлять.
8
Модуль 8. Набор инструментов продавца. CRM
Модуль посвящен инструментарию продавца, который должен быть реализован в вашей CRM. Практика показывает, что, обычно, инструментарий B2B продаж не реализован ни в стандартных версиях CRM ни в настройках, тем более что никто (кроме крупных международных компаний) не знает, что и как должно быть учтено в CRM.
9
Модуль 9. Руководство продавцами
Модуль посвящен управлению непосредственно ежедневной активностью продавца, позволяет понять – нужно ли увеличить интенсивность работы или улучшать эффективность (бывает по-разному). Где взять цифры (кроме итоговых объемов продаж), на которые ориентироваться, как производить оценку.
10
Модуль 10. Руководитель – наставник. Прокачка навыков продавцов
Главный модуль программы, посвящен инструментам и навыкам руководителя, с помощью которых вы управляете – т.е. взаимодействуете с вашими подчиненными. Любая замечательная идея останется теорией, если руководитель не может «продать» ее подчиненному и не в состоянии контролировать и корректировать исполнение. Как это делать в стиле «наставника» - об этом темы модуля. Привязано ко всем навыкам и инструментам, которые продавцы должны использовать в своей работе.
11
Модуль 11. Организация наставничества
Модуль позволяет на научной основе организовать бизнес-процесс наставничества, интегрировать его в вашу ежедневную практику. Разбираются типичные ошибки руководителей, проблемы и методы их решения.
12
Модуль 12. Мотивация продавцов
Модуль посвящен мотивации продавцов. Задача, решаемая модулем – дать вам фокусированный взгляд на классические теории мотивации, которые работают на практике и, на этой основе, предложить вам идеи, некоторые из которых могут быть реализованы в вашей компании. Модуль носит рекомендательный, разработочный и диагностический характер. Есть диагностический опросник, который поможет вам определить типы мотивации ваших продавцов и подобрать новые подходы к повышению их эффективности.
13
Модуль 13. Управление продажами в сложных аккаунтах
Модуль посвящен реализации всех предыдущих модулей в вашей управленческой практике. На начало модуля вы уже вспомнили или узнали все инструменты, которые должны использовать ваши продавцы при продажах в сложных аккаунтах на разных уровнях управления продажами. Вы уже владеете техникой проведения наставнических сессий и обратной связи продавцам. Умеете готовить и проводить такие сессии. Осталось провести весь процесс на практике, отчитаться о каждом этапе и получить обратную связь от меня, как от тренера – супервайзера (того, кто дает обратную связь наставнику).
14
Модуль 14. Управление на системной основе. Завершение курса. Обязательный модуль.
Финальный модуль посвящен дорожной карте внедрения навыков, полученных на курсе в вашу практику управления.
Учебный портал школы с описанием курсов и доступом к обучению
Здесь вы можете посмотреть подробные описания курсов и непосредственно заказть обучение
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Форматы участия
Доступ к материалам курса 90 дней, персональный график обучения, обратная связь по домашним заданиям - в соответствии с согласованным графиком. Общая продолжительность курса - до 3 мес.
Индивидуальный пакет
Онлайн курс по управлению продажами - это, прежде всего, индивидуальный курс. Ситуация с продажами для каждого РОПа уникальна и следуют из ситуации на рынке, истории и ресурсов его компании, наличия или отсутствия системы продаж и т.п.
Поэтому прохождение курса рассчитано на большой объем обратной связи от меня вам, когда вы будете проходить курс и делать домашние задания.
Поэтому прохождение курса рассчитано на большой объем обратной связи от меня вам, когда вы будете проходить курс и делать домашние задания.
Корпоративное обучение
Актуально для крупных компаний, в которых может быть несколько отделов или департаментов продаж и, соотвествественно, несколько руководителей продаж а также кадровый резерв. При корпоративном обучении обратная связь также персональная, но проводится на групповом занятии.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных