Ситуация
Вы продаете проект в корпорацию с государственным участием.
Самая главная особенность таких продаж – это «токсичность» клиента.
Все процедуры общения и закупки выстроены так, чтобы уменьшить ваши возможности влияния на людей, влияющих на принятие решения. Продавцам приходится прикладывать сверх усилия для того, чтобы получить доступ к заказчику.
Но даже получив доступ, вы сталкиваетесь с тем, что представитель клиента не спешит озвучивать свои потребности, более того, он говорит на, так называемом, языке чиновников – произнося много слов не дает никакой конкретики.
Понятно, откуда такой язык и эти привычки – это просто фактор безопасности. Много лет работая в Госструктурах, люди привыкли страховаться от ответственности, но все это чрезвычайно затрудняет работу продавца, которому для продажи нужны конкретные потребности и пожелания.
В большинстве случаев продаж в такой ситуации, с которыми я сталкивался в роли консультанта, требовалось подобрать нестандартное решение, чтобы получить «ключ» к ситуации. Для этой цели предлагается эта стратегическая сессия.
«ПРОДАЖИ В ГОССЕКТОРЕ. СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ»
В этой стратегической сессии работаем с внутренними клиентами, влияем на лиц, принимающих решение и получаем финансирование нашего проекта.
  • Цель сессии
    Повысить шанс на победу в конкурентной борьбе за ключевого клиента в Госсекторе, в случае сложного, «токсичного» клиента, недостатка информации о реальном принятии решения и высокой конкуренцией за бюджет.
    1
  • Целевая аудитория сессии
    • Продавцы уровня КАМ
    • РОПы
    • Руководители смежных подразделений, участвующих или поддерживающих продажи;
    • РП – Руководители проектов, отдельные технические эксперты, участие которых планируется в продаваемых проектах или помощь от которых была бы полезна;
    • Маркетологи, участвующие в поддержке продаваемых проектов;
    2
  • Содержание сессии
    Предлагается совместный «мозговой» штурм, обмен идеями, демонстрация продвинутых навыков и инструментов продаж и обсуждение возможностей их применения в аккаунте. Возможны ролевые игры с отработкой разных подходов и техник.
    3
  • Формат подготовки сессии
    • Интервью с РОПом, КАМами ведущими аккаунты;
    • Разработка, по необходимости, ролевых игр и кейсов;
    • Адаптация программы сессии
    4
  • Формат проведения сессии
    • Групповые обсуждения в формате «мозговых штурмов» и разборов кейса, с последующими презентациями решений и их обсуждением;
    • Теоретические сессии от тренера/модератора (по мере необходимости);
    • Отработка найденных подходов и решений в формате деловых и ролевых игр;
    • Разбор, по необходимости, дополнительных кейсов участников;
    • Длительность сессии – ½ дня или 1 день.
    5
  • Дальнейшая поддержка
    • Индивидуальные и групповые онлайн консультации;
    • Дополнительные «живые» групповые занятия в формате «мозговых штурмов» и обсуждения;
    • Дополнительное онлайн обучение с обратной связью.
    6
Запросить стоимость
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите мне
и мы подберем решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную