Ситуация
Сделка ценна не сама по себе (за редким исключением). Ценно то, что ваша компания получит в результате сделки, минус затраты, включая затраты на саму сделку.
Поэтому, в больших продажах мало просто разработать хороший продукт и даже мало просто продать его.
НУЖНО ЕЩЕ ПРОДАТЬ ЕГО ВЫГОДНО.
Вспомним волшебное слово «Маржинальность» - которая, вроде как, есть в начале продажи, но которой «внезапно» нет в заключенной сделке или по итогам реализованного проекта.
И у крупных корпораций, выступающих в роли «Закупщика» и у компаний в этой роли вообще, есть много способов «отжать» продавца, особенно в ситуации «падающего» рынка и общего снижения финансирования.
Бывают ситуации, когда интерес Продавца противоречит интересам его компании. Ему нужна сделка «любой ценой» и за это заплатит его копания «прогибом» на переговорах и, впоследствии, снижением маржинальности.
Поэтому умение договориться с клиентом на хороших условиях – одна из главнейших задач продавца, которая часто упускается из вида.
Для того, чтобы улучшить ситуацию – предлагается данная сессия.
«ПОДГОТОВКА ТРУДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»
В этой стратегической сессии готовим трудные переговоры, анализируем позиции сторон, готовим аргументацию, считаем торг, проводим анализ «Что, если…» и многое другое
  • Цель сессии
    Дать продавцам практический инструмент проведения переговоров для получения сделки на лучших условиях. Привязка инструментов и навыков переговорщика к конкретной ситуации внутри сложного аккаунта
    1
  • Целевая аудитория сессии
    • Продавцы уровня КАМ
    • РОПы
    • Руководители смежных подразделений, участвующих или поддерживающих продажи;
    • РП – Руководители проектов, отдельные технические эксперты, участие которых планируется в продаваемых проектах или помощь от которых была бы полезна;
    • Маркетологи, участвующие в поддержке продаваемых проектов
    2
  • Содержание сессии
    • Проведение аудита готовности к переговорам в конкретном клиенте, выявление слабых мест в подготовке;
    • Освоение и использование инструментов и продвинутых навыков переговорщиков;
    • Расчет переговорной позиции, торга и пр. для проведения переговоров,
    • Разработка аргументации для торга и т.д.;
    • Психологическая подготовка команды переговорщиков к конкретным переговорам;
    • По необходимости проведение ролевых игр по переговорам с возможностью обсуждения и получения обратной связи
    3
  • Формат подготовки сессии
    • Интервью с РОПом, КАМами ведущими аккаунты;
    • Разработка, по необходимости, ролевых игр и кейсов;
    • Адаптация программы сессии
    4
  • Формат проведения сессии
    • Групповые обсуждения в формате «мозговых штурмов» и разборов кейса, с последующими презентациями решений и их обсуждением;
    • Теоретические сессии от тренера/модератора (по мере необходимости);
    • Отработка найденных подходов и решений в формате деловых и ролевых игр;
    • Разбор, по необходимости, дополнительных кейсов участников;
    • Длительность сессии – ½ дня или 1 день.
    5
  • Дальнейшая поддержка
    • Индивидуальные и групповые онлайн консультации;
    • Дополнительные «живые» групповые занятия в формате «мозговых штурмов» и обсуждения;
    • Дополнительное онлайн обучение с обратной связью.
    6
Запросить стоимость
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите мне
и мы подберем решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную