Эта программа о том, как системно управлять вашим продающим подразделением, получая конкретный результат, снизив на это затраты нервной энергии и времени. В программе: модели эффективности руководителей продаж, как управлять продуктивностью и эффективностью продавцов, мотивация, планирование продаж, проведение и организация коучинга продавцов и многое другое.
УПРАВЛЕНИЕ B2B ПРОДАЖАМИ
Курс профессиональной переподготовки стандарта Executive MBA (40 Ак.ч.)
МОДУЛЬ 1. ДАВАЙТЕ ПОЗНАКОМИМСЯ
Позволяет участникам настроиться на обучение, спланировать необходимые ресурсы для обучения, выбрать направления практической работы.
МОДУЛЬ 2. БОЛЬШИЕ ПРОДАЖИ. ОСНОВНЫЕ ПОНЯТИЯ И ОПРЕДЕЛЕНИЯ
Модуль позволяет участникам «погрузиться» в тему В2В продаж, вспомнить или узнать основные понятия и определения из этой области. Для руководителей, уже проходивших обучение по разным темам – дает возможность освежить навыки и знаний.
МОДУЛЬ 3. ТАКТИКА И СТРАТЕГИЯ ПРОДАЮЩЕГО ПОДРАЗДЕЛЕНИЯ
Приоритизация клиентов. Кто такие ключевые клиенты. Возможные стратегии продающего подразделения. 4 типа стратегий. Содержание стратегий по сегментам
МОДУЛЬ 4. ИДЕАЛЬНЫЙ ПРОЦЕСС ПРОДАЖ В B2B
Принципы построения процесса продаж. Продажи как бизнес-процесс. Анализ ежедневной активности по продажам. Делать лучше или больше? Анализ эффективности в продажах. Делать больше. Анализ производительности в продажах. Делать лучше
МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ В СЛОЖНЫХ АККАУНТАХ
Ведение сложных аккаунтов. Темы для сессий с КАМами. Аудит сложного аккаунта. Верификация исходной информации. Лица, влияющие на принятие решения. Сессия по навигации. Продажи в условиях конкуренции. Контроль и наставничество. Техники влияния на критерии. Проверка и помощь. Стратегии на поздних этапах продаж. Внедрение проданного решения
МОДУЛЬ 6. ВАША B2B CRM. НАБОР ИНСТРУМЕНТОВ ПРОДАВЦА. CRM ИНТЕГРАЦИЯ
Инструментарий продавца. Что хранить в CRM. Инструмент «обзор проекта». Дорожная карта продажи. Блок про систему принятия решения. Ключевые представители клиента. Блок информации про потребности. Блок информации про переговоры. Вопросы сомнений и внедрения
МОДУЛЬ 7. ПРОДАЖИ B2B И ИСКУССТВЕННЫЙ ИНТЕЛЛЕКТ
Анализ трендов, интеграция ИИ и B2B продаж. Что прогнозируют мировые эксперты и лидеры сообщества
МОДУЛЬ 8. ВАШ ПРОДУКТ. ОРГАНИЗАЦИЯ ПРОДУКТОВОГО ОБУЧЕНИЯ И СПИН ИНТЕГРАЦИЯ
Как обычно выстроено продуктовое обучение компаний. Модель эффективного продуктового обучения для продавцов B2B
МОДУЛЬ 9. РУКОВОДИТЕЛЬ ПРОДАЖ. МОДЕЛЬ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Руководитель продаж. Понятия и определения. Руководитель продаж – модель эффективности
МОДУЛЬ 10. РУКОВОДИТЕЛЬ – НАСТАВНИК. ИНСТРУМЕНТЫ ЭФФЕКТИВНОСТИ
Диагностика проблем с исполнением. Ставим диагноз. Обратная связь продавцу. Структура и инструменты. Модель успеха для наставничества. Измеримость и доказанность
МОДУЛЬ 11. РУКОВОДИТЕЛЬ – НАСТАВНИК. СТРУКТУРА ПЕРСОНАЛЬНОГО КОУЧИНГА ПРОДАВЦА
Оцениваем подготовку встречи. Оцениваем управление встречей. Оцениваем результат. Интерпретация результатов встречи. Оцениваем качество навыков, продемонстрированных на встрече. Выбор встречи для наставничества. Двойной визит. Обратная связь в наставничестве. Структура и правила. Проверочный лист наставника. Инструментарий руководителя. Спин и наставничество. Помощь в освоении навыков
МОДУЛЬ 11. ОРГАНИЗАЦИЯ НАСТАВНИЧЕСТВА
Организация наставничества. Кого обучать? Внедрение наставничества. 5 лучших практик. Роли руководителя. Продажа или наставничество? Сессия наставничества: планирование, проведение, отчет
МОДУЛЬ 12. МОТИВАЦИЯ ПРОДАВЦОВ
Введение в мотивацию. Теория ожидания Виктора Врума. Мотивация по Маслову. Мотивация по Мак Клеланду. Идеи мотивации
МОДУЛЬ 14. НАБОР КОМПЕТЕНЦИЙ МЕНЕДЖЕРОВ ПО ПРОДАЖАМ. ЧЕМУ ОБУЧАТЬ ПРОДАВЦОВ
Модели компетенций. Что это? И зачем? Компетенции по работе с потребностями клиента. Модель поведений СПИН Подготовка продукта. Как упаковать ваши решения к продаже. Знание продукта. Продуктовое обучение. Работа с конкуренцией. Модель компетенций по работе с конкуренцией. Компетенции переговорщика. Как быть успешным в переговорах b2b. Стратегические компетенции. Модель компетенций для ведения сложных аккаунтов. Компетенции для успешного внедрения проданных решений. Ассесмент продавцов. Игровые методы оценки
МОДУЛЬ 14. УПРАВЛЕНИЕ НА СИСТЕМНОЙ ОСНОВЕ. ЗАВЕРШЕНИЕ КУРСА
Финальный модуль посвящен дорожной карте внедрения навыков, полученных на курсе в вашу практику управления.
ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ КОНСУЛЬТАЦИИ
Возможны дополнительные онлайн консультация по любым темам, рассматриваемым на курсе.
Запросить КП
Курс был подготовлен для программы Executive MBA Центра корпоративного и бизнес-образования Института управления Президентской академии РАНХиГС
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • C 2005-2018 старший партнер "Huthwaite Russia"
  • Cертифицированный тренер по лицензионным программам
  • 20+ лет в тренингах B2B продаж
  • Приглашенный спикер EMBA РанХиГС
  • 30+ лет в Больших продажах, 10 лет на должности Коммерческого директора
  • 200+ успешных проектов
  • Опыт обучения крупнейших международных и Российских компаний
Напишите мне
и я подберу для вас решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную