Вступительное заявление о Ценности – мини презентация о том, чем вы можете быть полезны клиенту. Задача – «зацепить» интерес клиента и начать разговор.
Ваше вступительное заявление должно быть основано на ваших конкурентных преимуществах
Кроме посетителей, которые будут искать что-то конкретное (например, запчасти) будет много посетителей, которые захотят начать разговор с того, чтобы вы им рассказали о вашей компании, даже если на вашем стенде все нарисовано.
Вам нужно быть готовым кратко представить вашу компанию и перевести тему на бизнес клиента.
Например: мы разрабатываем и производим вакуумную упаковку для мяса, которая сохраняет его естественный вид на протяжении всего срока хранения.

После начала разговора клиент, возможно, захочет рассказать вам о том, что он ищет. Ваша задача услышать и зафиксировать его потребности, чтобы связать их с тем, что вы хотите продать. Как правило, клиенту нужно помочь вопросами (подробнее можно прочитать тут).
Планируйте вопросы заранее, потренируйтесь их задавать вслух.
Обратите особенное внимание на Проблемные вопросы – вопросы о том, чем клиент не доволен, и на Направляющие вопросы – вопросы о ценности решения, какое оно может быть и чем оно может быть полезно.
Неопытные продавцы злоупотребляют Ситуационными вопросами – о том, что клиент производит, какое оборудование у него стоит и т.д. Клиенту эти вопросы не интересны – он уже все это знает. Его интересует то, как вы ему можете помочь с его потребностями. Постарайтесь быть в зоне интереса клиента – задавайте вопросы о потребностях.

Возражения – это высказывания клиента, объясняющие почему он не хочет с вами работать.
Клиент часто провоцирует вас Возражениями. Причины могут быть разные, начиная с того, что он сам для себя хочет разобраться в отличиях вариантов, которые ему предлагают разные поставщики и таким образом ищет слабые стороны разных предложений. Причиной могут быт планы поторговаться с вами и опустить цены. Возможно, клиент действительно не уверен в ценности или возможностях вашего продукта.
Важно «не терять лицо» перед клиентом и продумать стратегию работы с Возражениями заранее. Техники и аргументы могут быть разные, но есть общие эффективные приемы. К примеру, полезно поинтересоваться, почему клиент так считает и отрабатывать уже причины его мнения!
Например:
- у вас как обычно все дорого!
- почему вы так считаете?
- ваша линия на 15% дороже, чем линия той же конфигурации, предлагаемая вашими конкурентами…
Далее, в зависимости от ситуации, могут быть эффективны разные стратегии, например:
1. Доказать, что в ваша линия – более качественное инженерное решение;
2. Конфигурации отличаются;
3. В вашу цену входит более качественный сервис;
4. Вы монтируете или поставляете быстрее;
5. Цена эксплуатации вашей линии ниже и т.д.
Хороши разные идеи – важно, что их нужно подготовить заранее.

Понятие Прогресса – что должен сделать клиент, что приблизит вас к продаже.
В конце встречи не забудьте предложить клиенту приемлемые для него обязательства – то, что приблизит продажу.
Например: вы вышлете ему КП по итогам вашего общения, но и обязуется его прочитать и дать вам ответ в приемлемые сроки.
Без обязательства клиента ваша встреча может оказаться просто досужим разговором на тему производства и ника не отразиться на продажах.

Передача клиента – это то, что должно быть сделано вами и вашей компанией после встречи, для осуществления договоренностей и продолжения продажи.
Проверьте – есть ли у вас и вашей команды список конкретных действий, которые вы должны предпринять после завершения встречи.
Например:

• Кому вы должны передать заполненную форму?
• Что вы должны проконтролировать внутри вашей организации для осуществления договоренностей с клиентом?
• Когда вы должны выслать предложение или осуществить другие договоренности?Везде ли понятны исполнители и дедлайны?

Если чего-то нет – спланируйте ваши типовые необходимые действия после встречи.