INSIDE SALES
ОНЛАЙН МАРАФОН

ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ
Тренируем в онлайн марафоне эффективные B2B продажи через онлайн конференции и по телефону. Термин «Inside Sales» означает, что 95% продаж осуществляются без личных встреч с клиентами.

Для кого этот онлайн марафон
Презентую онлайн марафон по телефонным и ZOOM продажам. Онлайн тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами и чей основной инструмент – телефон или онлайн конференция. Актуально для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Онлайн марафон «Inside Sales» по телефонным и ZOOM продажам в B2B
Как всегда в сложных продажах - вопросов всегда больше чем ответов.
Спрашивайте - буду рад ответить.
Целевая аудитория
Для кого этот курс?
  • Для продавцов, делающих «Холодные» звонки потенциальным крупным клиентам;
  • Для продавцов, продающих с помощью онлайн конференций;
  • Продавцов, продающих сложные и дорогие Продукты и Услуги, решение о покупке которых важно для клиента;
  • Для руководителей продающих подразделений;
  • Экспертов и руководителей смежных подразделений по маркетингу, обеспечивающих движение потенциальных клиентов по воронке продаж для оптимизации и корректировки эффективности маркетинговой стратегии по получению и обработке Лидов;
  • Для представителей всех служб, где может потребоваться общение с клиентом с любыми целями, в том числе по оказанию сервиса.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
Планируемый результат
В результате онлайн курса «Inside Sales» вы:
  • Получите стратегический взгляд на телефонные продажи и онлайн конференции как на инструменты продажи сложных продуктов и услуг;
  • Научитесь квалифицировать ваших потенциальных клиентов, тоесть выбирать тех, кто наиболее вероятно принесет вам сделки ни отсеивать тех, на ком вы только потеряете время;
  • Расставите приоритеты в продажах – кому звонить в первую очередь, кого оставить «на потом», а кому вообще не стоит звонить и тем более предлагать встречу;
  • Ответите на основной вопрос конкуренции – Почему покупать нужно у вас? Оцените ваши конкурентные преимущества и положение относительно конкурентов;
  • Освоите навыки, необходимые для проведения звонка с целью продажи для сложного аккаунта;
  • Освоите структуру холодного звонка или встречи с холодным клиентом;
  • Научитесь измерять результат применения этих навыков;
  • Разработаете собственный кейс проведения звонка или встречи реальному клиенту, и отработаете его в играх;
  • Проанализируете свой стиль продаж и разработаете собственный план совершенствования навыков.
  • Весь материал будет осваиваться применительно к вашему реальному бизнесу
Темы тренинга
Приведены общие темы тренинга. Программа может меняться в соответствии с запросом
Модуль 1.
Как покупают наши клиенты в B2B продажах
Тема 1. Знакомство
  • Знакомство. Административные вопросы
  • Дорожная карта обучения
  • Выбор кейса для продажи
Тема 2. Как покупают наши клиенты.
  • Большая продажа.
  • Цикл покупки.
  • Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности: Мотиваторы и Требования
  • Мотивирующие к покупке факторы: Позитивные и Негативные мотиваторы.
  • Перевод Мотиваторов в Требования
  • Домашнее задание
Тема 4. Почему не покупают наши клиенты
  • Резисторы: Сто одна причина не покупать
  • Возражения: техники преодоления
  • Домашнее задание
Модуль 2.
Определение Целевой аудитории для онлайн продаж. Подготовка Продукта к продажам
Тема 1. Почему покупать следует у вас? (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Ваш продукт: Сильные, слабые и нейтральные стороны
  • Примеры Сильных, Слабых и Нейтральных факторов. Как с этим работать?
  • Домашнее задание
Тема 2. Определение фокус группы для продажи. (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Зачем приоретизировать клиентов. Шорт-лист клиентов. Определение фокус группы для продажи
  • Источники потенциальных покупателей
  • Домашнее задание
Модуль 3.
Эффективные поведения в онлайн продажах
Тема 1. Эффективные вербальные поведения в онлайн продажах
  • Что такое вербальные поведения и как они помогают построить диалог
  • Прояснение процесса, подведение итогов, сопереживание и др.
  • Домашнее задание
Тема 2. Вопросы в продажах. Типы, особенности, применение
  • Ситуационные вопросы, Вопросы о Требованиях и Вопросы о Желаниях Проблемные вопросы
  • Секрет дополнительных продаж
  • Домашнее задание
Тема 3. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики
  • Связь с успехом: Характеристики, Преимущества, Выгоды
  • Время на представление дополнений
  • Домашнее задание
Модуль 4.
Структура и содержание эффективной встречи с клиентом онлайн
Тема 1. PITCH структура онлайн встречи
  • PITCH – обзор структуры встречи
  • Подробно задачи по этапам встречи
Тема 2. Начало онлайн встречи
  • Самопрезентация
  • Начальное заявление о ценности
  • Домашнее задание
Тема 3. Привратники. Квалификация клиентов. Начальные возражения
  • Подсказки к началу Холодного звонка или встречи ВКС
  • Привратники, Начальные Возражения
  • Домашнее задание
Тема 4. Исследуем и развиваем потребности клиента
  • Цикл Изучения и развития потребностей покупателя в исходящих звонках и ВКС
  • Квалификация клиента
  • Домашнее задание
Тема 5. Получаем от клиента обязательства
  • Получение Обязательств
  • Результаты взаимодействия с клиентом
  • Домашнее задание
Модуль 5.
Оценка качества телефонного звонка или онлайн встречи.
Тема 1. Оцениваем качество звонка или онлайн конференции
  • Виды онлайн взаимодействий
  • Матрица результатов взаимодействий
  • Правила оценки результата онлайн встречи/ звонка
Тема 2. Завершение тренинга. План дальнейших действий
  • Домашние задания участникам
  • План дальнейших действий
Модуль 6.
Разбор домашних заданий
Отдельное занятие – 1, 5 часа
  • Разбор домашних заданий участников рекомендуется делать в формате отдельного занятия через неделю после прохождения каждого модуля
  • Ответы на вопросы

Пакеты участия
Что можно выбрать для участия
  • Базовый пакет
    Включает:
    • Доступ к материалам курса на платформе обучения
    • Участие в очном стартовом занятии
    • Просмотр видео уроков
    • Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
  • Продвинутый пакет
    Включает:
    • Доступ к материалам курса на платформе обучения
    • Участие в очном стартовом занятии
    • Просмотр видео уроков
    • Выполнение домашних заданий после уроков и их принятие
    • Участие в очных групповых разборах домашних заданий
    • Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
  • Пакет ПРОФИ
    Включает:
    • Доступ к материалам курса на платформе обучения
    • Участие в очном стартовом занятии
    • Просмотр видео уроков
    • Выполнение домашних заданий после уроков и их принятие
    • Участие в очных групповых разборах домашних заданий
    • Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
    плюс персональный разбор домашних заданий
  • Корпоративные опции
    Включают:
    • Разработка игр на основе кейса компании
    • Участие корпоративного тренера и консультации по поддержке с ним
    • Рекомендации по дальнейшему развитию навыков и коучингу участников для внутренних коучей и руководителей продаж
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных