Мастер-класс "Стратегия работы с клиентами в Больших продажах"
Демонстрация инструментов и навыков стратегии продаж в сложных аккаунтах
Узнать подробности
Эта программа дает обзор инструментов планирования и реализации стратегии B2B продаж в сложных аккаунтах. Вы сможете на практике попробовать некоторые инструменты и сформировать собственное мнение о применимости различных навыков в вашем бизнесе.
Целевая аудитория
Для кого этот мастер-класс?
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, участвующих в создании Ценности для клиентов. Идеальный вариант для слаживания команды и понимание роли разных подразделений в создании Ценности для клиентов.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
25+ лет в Больших продажах.
15+ лет в тренингах Больших продаж.
200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
Продажи сложных ИТ решений
Продажи промышленных решений
Продажи фарм. препаратов
Продажи сложной медицинской техники
Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот мастер-класс?
На этом мастер-классе вы:
Проработаете систему принятия решения в сложных аккаунтах, типичных для вашего бизнеса. Поймете кто, как и почему влияет на принятие решения в этих аккаунтах;
Проведете конкурентный анализ положения вашей компании на рынке и отдельно в выбранных для кейсов аккаунтах;
Освоите техники влияния на критерии выбора представителей клиента;
Мастер-класс может быть опционально дополнен различными темами заявленной тематики, которые актуальны клиенту;
Весь материал будет осваиваться применительно к вашему реальному бизнесу. Формат проведения: 3-4 часа, группа до 70 уч.
Программа мастер-класса
1
Тема 1. Введение
Исследовательский подход к Большим продажам, что это такое;
Как клиент принимает решение и что это дает продавцу в Больших продажах;
2
Тема 2. Что такое стратегия продаж
Что такое стратегия продаж в сложном аккаунте;
Система принятия решения в клиенте. Навигация по клиенту;
Кто влияет на принятие решения о покупке, как определить этих людей;
3
Тема 3. Система принятия решения в аккаунте
Классификация ЛПР;
Влияние на Ключевых представителей Клиента;
Дискуссия на основе кейсов участников;
4
Тема 4. Стратегия конкурентной борьбы
Стратегия и конкурентная борьба;
Критерии выбора. Что такое критерии выбора, откуда они берутся и какие бывают;
Обзор техник влияния на критерии выбора;
5
Практика
Игра или групповая работа.
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
1
Обеспечьте статус мероприятия
Участвуйте сами, вместе с вашими продавцами;
Привлеките, насколько возможно, высший менеджмент компании;
Подумайте над мотивацией участников (призы – хорошая идея);
2
Привлекайте к подготовке лидеров мнений
Привлеките к подготовке лидеров мнений внутри коллектива, это поможет «продать» ценность мероприятия участникам;
Лидеры мнений, как правило, самые опытные продавцы, продакты, инженеры. Их практические советы, кейсы и участие сделают мастер-класс наиболее практичным и полезным;
3
Максимизируйте практичность мероприятия через кейсы участников
Продавцы будут заниматься только тем, что практически полезно. Нужны проверенные технологии, тренер – практик и обязательная кастомизация программы под ваш бизнес;
4
Зафиксируйте результат через обратную связь
Не забудьте зафиксировать результат в виде инсайтов участников, управленческих идей и практических рекомендаций экспертов;
Фиксация должна быть учтена в планах дальнейших действий.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных