Эта программа о том, как системно управлять вашим продающим подразделением, получая конкретный результат, снизив на это затраты нервной энергии и времени. В программе: роли руководителей, как проводить совещания, как управлять продуктивностью и эффективностью продавцов, мотивация, планирование продаж и многое другое.
Целевая аудитория
Для кого этот курс?
Наш курс будет полезен Руководителям отделов и департаментов продаж. Опытные руководители смогут пересмотреть и улучшить свои подходы. Недавно назначенные на должность руководители получат полный набор навыковых инструментов для эффективного вхождения в должность.
Программа тренинга
1
Тема 1. Роли руководителя
Неэффективные роли руководителя
Эффективные роли руководителя
Основные принципы управления B2B продажами: основа для делегирования полномочий, коучинга, планирования и контроля
2
Тема 2. Проведение совещаний. Вербальные поведения эффективного руководителя
Что такое вербальные поведения и как они влияют на подчиненных
Что такое стили Push и Pull в управлении
Виды совещаний. Какие бывают совещания в зависимости от целей и достигать результата совещаний
3
Тема 3. Руководитель – лидер
Что такое лидерство и для чего оно нужно
Стили и применимость лидерства
Обзор концепций лидерства
4
Тема 4. Мотивация продавцов
Что такое мотивация и на чем она основана
Обзор теорий и подходов к мотивации
Практическое применение нескольких моделей
5
Тема 5. Управление ежедневной активностью продавцов
Понятия продуктивности и эффективности в продажах - нужно ли увеличивать количество встреч или надо работать над их качеством
Где происходят провалы у продавца, что нужно улучшить
Основа оценки продуктивности и эффективности продавцов
6
Тема 6. Планирование продаж
Планирование целей по продажам, как для каждого отдельного продавца и для подразделения в целом
Обоснованность корректировки планов по продажам, «спускаемых сверху»
Контроль продвижения к цели как отдельно взятого продавца, так и всего подразделения
7
Тема 7. Тактика продающего подразделения
Инструменты приоритизации клиентов, планирование ресурсов подразделения
Декомпозиция целей компании на рынке в тактику продающего подразделения и доведение этих целей до каждого конкретного продавца
Политика продаж компании. Содержание тактик и стратегий продающего подразделения по сегментам
8
Тема 8. Улучшение лояльности продавцов к продаваемым продуктам и услугам. СПИН интеграция
Основа жалоб и низкой лояльности к своему продукту – непонимание продавцов того, как правильно этот продукт продавать, каких клиентов выбирать
СПИН как основа приверженности продавцов своему продукту
Структура продуктового обучения
9
Тема 9. Повышение эффективности запуска новых продуктов и услуг
Почему хорошие продукты «взрываются на старте»
Что необходимо сделать маркетинговой службе, пресейлу (или аналогичной службе, отвечающей за разработку продукта и организацию каналов сбыта,) для успешного запуска
Сквозное создание продаваемой Ценности в компании
10
Тема 10. Поддержка изменений. Наставничество/ коучинг в больших продажа
Коучинг / наставничество навыков vs Стратегический коучинг
Моделирование и оценка: модели поведения успешных продавцов – что это такое и откуда они берутся
Тренинги – профессиональный подход с точки зрения результата
11
Тема 11. Стратегический взгляд на руководителя продаж
Бизнес-процесс продаж в вашей компании
Потенциал заказчика, уникальность вклада руководителя, возможности обучения продавца
Задачи и действия руководителя на разных этапах разработки и реализации продавцом стратегии продаж в аккаунте
12
Разработочные сессии
В процессе тренинга проводятся разработочные сессии по выбранным темам с презентацией и защитой результатов
По отдельным темам могут быть применены ролевые игры
Обсуждаются практические кейсы из бизнеса заказчика обучения
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
1
Обеспечьте соответствующий уровень поддержки мероприятия
Обучение руководящего состава всегда должно быть инициировано, как минимум на один управленческий уровень выше участников. Обучение должно иметь сильного спонсора в руководстве компании
2
Учитывайте сложившуюся корпоративную культуру компании
Предлагаемые техники, методы и подходы должны быть адаптированы для вашей компании заранее
3
Учитывайте позиционность внутри менеджмента компании
Так случается, что некоторые руководители «дружат» друг против друга. Учитвывайте это при заказе тем программы
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
25+ лет в Больших продажах.
15+ лет в тренингах Больших продаж.
200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
Продажи сложных ИТ решений
Продажи промышленных решений
Продажи фарм. препаратов
Продажи сложной медицинской техники
Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных