СПИН 2024
ОНЛАЙН КУРС
Классический и всегда актуальный метод СПИН продаж в 2024г., с учетом современных трендов, цифровизации, импортозамещения, сложности продуктов и пр.
Тренируем эффективные B2B продажи для ведения больших и сложных аккаунтов.
Целевая аудитория
Для кого этот курс?
- Для продавцов, ведущих продажи в крупных аккаунтах;
- Продавцов, продающих сложные и дорогие Продукты и Услуги, решение о покупке которых важно для клиента;
- Для руководителей продающих подразделений;
- Экспертов и руководителей смежных подразделений по маркетингу, обеспечивающих движение потенциальных клиентов по воронке продаж для оптимизации и корректировки эффективности маркетинговой стратегии по получению и обработке Лидов;
- Для представителей всех служб, где может потребоваться общение с клиентом с любыми целями, в том числе по оказанию сервиса.
Учебный портал школы с описанием курсов и доступом к обучению
Здесь вы можете посмотреть подробные описания курсов и непосредственно заказть обучение
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
Планируемый результат
В результате прохождения онлайн курса «СПИН 2024» вы:
- «Переупакуете» ваш Продукт к продаже. Это значит, что вы спланируете какие потребности и у каких ЛПР должны быть найдены и развиты для того, чтобы ваш Продукт купили;
- Научитесь планировать вопросы СПИН к нужным потребностям;
- Освоите на практике задавание этих вопросов;
- Получите инструменты для подготовки встречи, ведения записей на встрече и того, что нужно делать после встречи СПИН;
- Научитесь планировать «Открытие» встречи, что может быть особенно важно при «Холодной» встрече, онлайн конференции или звонке;
- Узнаете, как правильно предлагать ваш Продукт клиенту после развития потребностей по методу СПИН;
- Узнаете какие три шага в конце встречи обязательно надо сделать продавцу, чтобы встреча закончилась успешно;
- Получите методику оценки качества проведенной встречи;
- Освоите все вышеперечисленные навыки и инструменты на практике, в процессе обсуждения ваших кейсов.
- Проанализируете свой стиль продаж и разработаете собственный план совершенствования навыков.
- Весь материал будет осваиваться применительно к вашему реальному бизнесу
Модули и темы программы
Приведены основные темы программы. По запросу они могут быть изменены. Участники выполняют д.з. в виде работы над собственными кейсами.
Тема 1
Знакомство
История вопроса. Исследования Больших продаж. Выбор кейса для продажи.
Тема 2
Как покупают наши клиенты
Большая продажа. Цикл покупки. Примеры покупки проектов из бизнеса Клиента.
Тема 3
Почему покупают наши клиенты. Потребности
Сила Потребности. Типы потребностей и как с ними работать. Баланс Ценности в представлении клиента.
Тема 4
Типы Вопросов. Ситуационные и Проблемные вопросы
Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, как с ними работать. Особенности Проблемных Вопросов.
Тема 5
Развитие Скрытых Потребностей. Извлекающие вопросы
Извлекающие вопросы, как с ними работать. Особенности Извлекающие Вопросов, баланс Ценности.
Тема
Развитие Явных потребностей. Направляющие вопросы
Направляющие вопросы, как с ними работать. Особенности Направляющих Вопросов, баланс Ценности.
Тема 7
Матрица Ценности продукта
Планирование потребностей Клиента на основе свойств продукта с учетом специфики продаж в аккаунте.
Тема 8
Предложение решения: Выгоды, Преимущества, Характеристики
Связь с успехом: Характеристики, Преимущества, Выгоды.
Тема 9
Подготовка встречи. Ведение записей на встрече
Форма подготовки встречи: планирование потребностей и вопросов. Форма для ведения записей: что, как и зачем писать на встрече.
Тема 10
Структура встречи. Начало встречи
Эффективная структура встречи СПИН. Начало: вступительное заявление о Ценности.
Тема 11
Работа с Возражениями
Источники Возражений в сложных продажах. Техники работы с Возражениями. Доказательства.
Тема 12
Стратегия входа и навигация в Клиенте
Система принятия решения в клиенте. Центры принятия решения. Как выстроить навигацию в сложном аккаунте.
Пакеты участия
Что можно выбрать для участия
Базовый пакетВключает:- Доступ к материалам курса на платформе обучения
- Участие в очном стартовом занятии
- Просмотр видео уроков
- Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
Продвинутый пакетВключает:- Доступ к материалам курса на платформе обучения
- Участие в очном стартовом занятии
- Просмотр видео уроков
- Выполнение домашних заданий после уроков и их принятие
- Участие в очных групповых разборах домашних заданий
- Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
Пакет ПРОФИВключает:- Доступ к материалам курса на платформе обучения
- Участие в очном стартовом занятии
- Просмотр видео уроков
- Выполнение домашних заданий после уроков и их принятие
- Участие в очных групповых разборах домашних заданий
- Участие в финальном очном занятии по подведению итогов
Корпоративные опцииВключают:- Разработка игр на основе кейса компании
- Участие корпоративного тренера и консультации по поддержке с ним
- Рекомендации по дальнейшему развитию навыков и коучингу участников для внутренних коучей и руководителей продаж
Учебный портал школы с описанием курсов и доступом к обучению
Здесь вы можете посмотреть подробные описания курсов и непосредственно заказть обучение
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных