«РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ В БОЛЬШИХ АККАУНТАХ»
СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СЕССИИСТРАТЕГИЧЕСКИЕ СЕССИИ, ВОРКШОПЫ И МОЗГОВЫЕ ШТУРМЫ
ПО ВНЕДРЕНИЮ ПОЛУЧЕННЫХ НА ТРЕНИНГАХ НАВЫКОВ ПРОДАЖ
В ВАШИ БОЛЬШИЕ КЛИЕНТСКИЕ АККАУНТЫ
Ваши продавцы - ваше единственное ключевое конкурентное преимущество, определяющее, в конечном итоге, купят ли у вас. По всем остальным параметрам вы всегда найдете для себя равного конкурента.
Эффективность вашего продавца = тому как он может использовать свои навыки и инструменты в продажах в конкретном аккаунте.
Об этом предлагаемые стратегические сессии по продажам.
Эффективность вашего продавца = тому как он может использовать свои навыки и инструменты в продажах в конкретном аккаунте.
Об этом предлагаемые стратегические сессии по продажам.
Планируемый результат
В результате проведения разработочной сессии по выбранной теме вы получите:
- Новый взгляд на сложившуюся у вас практику продаж;
- Ответ на вопросы о том, как применить полученные на тренинге навыки и инструменты продаж в практике ваших продавцов. Если на тренинге вы отработали примеры с учетом минимального количества времени, то на сессии вы полностью доработаете эти материалы до полной готовности к продаже;
- Улучшение взаимодействия между различными подразделениями, участвующими и поддерживающими продажи, например между разными КАМами, разрабатывающими один и тот же аккаунт, между КАМами и Продакт менеджерами, Пресейлом и т.д. Участие Маркетинга, например, поможет разрабатывать маркетинговые материалы максимально приближенные к требованиям продаж в реальных аккаунтах. Участие HR позволит получить реалистичное представление о нужных навыках, понять, как их оценивать, составить кадровый резерв и т.д.;
- Сможете масштабировать и адаптировать примеры и подходы, опробованные на тренинге к различным направлениям ваших продаж, отдельным продуктам, типам клиентов, сегментам рынка;
- Получите формализованные материалы по стратегии продаж в аккаунте, которые позволят вам ввести новые стандарты продаж в компании;
- Сможете мотивировать к изменениям ваших продавцов, заложить основу для коучинга и наставничества в продажаx;
Решаемые задачи и возможные темы сессий
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ НАВИГАЦИИ В КЛИЕНТЕ
Вы получите понимание того, кто из представителей клиента влияют на принятие решения о покупке, каков характер их влияния, каковы должны быть ваши действия по получению доступа к этим лицам и возможности влияния на них
ПОДГОТОВКА ПРОДУКТА К ПРОДАЖЕ, ПРЕСЕЙЛУ
Вы разработаете списки потребностей, которые закрывает ваше предложение, с учетом ЛПР, владельцев потребностей. На основе заполненной Матрицы Ценности ваши продавцы смогут планировать вопросы СПИН и готовить встречи с клиентами
АНАЛИЗ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ВАШЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ
Вы получите понимание своих сильных и слабых сторон, разработаете подходы для конкурентной борьбы. Сильно повысит эффективность участие в сессии представителей маркетинга, пресейла, Продактов, руководителей проектов и руководителей продаж
РАЗРАБОТКА СТРАТЕГИИ КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЫ В АККАУНТЕ
Вы разработаете и спланируете применение техник работы с критериями выбора. Разработаете доказательства и аргументы, поддерживающие применение техник
ВНЕДРЕНИЕ ПРОДАННОГО ПРОЕКТА
Вы разработаете план действий продавца для снижения рисков данной фазы работы с клиентом.Увяжете этот план с проданным Проектом, который внедряет или собирается реализовывать ваша компания
ПЛАНИРОВАНИЯ КРОСС-ПРОДАЖ И АПСЕЙЛ
Сессия проходит в режиме «мозговой штурм», далее возможна игра с отработкой по собственным кейсам. Вы примените инструмент планирования кросс-продаж и апсейла из тренинга по стратегии продаж
В состав стандартной сессии входит:
- Теоретическая мини сессия/ сессии от тренера. Тема – используемые инструменты и навыки;
- Работа в группах (мозговой штурм) на заданную тему с использованием инструментов.
- Состав стандартной группы 4-6 уч. Количество групп – 3-4.
- Презентации от групп с обсуждением;
- Фиксация результата (возможно после окончания сессии).
- При необходимости в сессию могут входить игры и упражнения на отработку применения разработанных инструментов.
В разделе представлены наиболее популярные темы сессий.
Этим все не ограничивается.
Если есть сложности в ведении больших аккаунтоы - напишите мне
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите мне
и мы подберем решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных