ТРЕНИНГ
СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ
Презентую тренинг по Стратегии продаж в сложных аккаунтах. Тренинг для всех тех, кто участвует в ведении сложных аккаунтов в Больших продажах – для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Программа тренинга
Тема 1. Знакомство
  • Знакомство. Административные вопросы.
  • История вопроса.
  • Исследования Больших продаж.
Тема 2. Основные понятия. Потребности и продаваемый продукт.
  • Методология продаж на основе исследований или почему эти методы работают.
  • Понимание клиента.
  • Выбор кейса для продажи.
Тема 3. СПИН в стратегии.
  • Стратегический взгляд на СПИН
  • Инструмент планирования "Матрица Ценности"
  • Кейсы: групповая работа
Тема 4. Процесс принятия решения о покупке в сложных продажах.
  • Схемы принятия решения в клиенте - процессная и организационная. ·
  • Почему ЛПР — это неправильно. Разработка навигации в сложном аккаунте
  • Кейсы: групповая работа
Тема 5. Инструменты менеджера по работе с ключевыми клиентами
  • Инструментарий менеджера по работе с Ключевыми клиентами (КАМа). Что нужно знать и учитывать при ведении сложного аккаунта.
  • "Toolbox" продавца. Органайзер. Разбор форм.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 6. Обратная связь и разбор домашних заданий (для 3-х дневной версии тренинга) .
  • Разбираем домашние задания.
  • Анализируем ситуации в кейсах.
  • Отвечаем на вопросы.
Тема 7. Понимание конкуренции.
  • Стратегический взгляд на конкуренцию в сложных аккаунтах. Методы и подходы.
  • Анализ конкурентоспособности. Критерии выбора.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 8. Техники работы с критериями выбора. SWOT анализ .
  • Инструменты и навыки для работы с критериями выбора клиентов.
  • SWOT анализ и техники влияния. Доказательства
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 9. Стратегия работы с конкуренцией.
  • Атака клиента конкурента.
  • Защита своего клиента.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 10. Стратегия продажи на поздних этапах продаж. Преодоление сомнений.
  • Что такое сомнения. Источники.
  • Методы работы с сомнениями.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 11. Внедрение проданных проектов.
  • Особенности этапа Внедрения. Роль продавца.
  • Инструменты планирования внедрения. Взаимодействие с участниками.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 12. Работа с возражениями. (для 3-х дневной версии тренинга) .
  • Источники Возражений и методы их преодоления.
  • Доказательства.
  • Кейсы: групповая работа.
Тема 13. Завершение тренинга. План дальнейших действий
  • Домашние задания участникам
  • План дальнейших действий
  • Завершение тренинга
Ролевые игры
  • В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента
  • Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика
  • В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной
Стратегия работы с клиентами в больших продажах
Навигация в сложном аккаунте, система принятия решений, конкуренция и оценка прогресса сделки. Системно и с разбором ваших кейсов.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную