ТРЕНИНГ «INSIDE SALES»
- ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН
Эта программа развивает навыки B2B продаж в формате онлайн конференции или телефона/ мессенджера. Тренинг является развитием и адаптацией классических тренингов по очным продажам к ситуации сегодня, когда удаленная работа - это стандарт и очные встречи невозможны или не приветствуются клиентами
ТРЕНИНГ
«INSIDE SALES»
ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН
ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН
Презентую «живой» (Offline) тренинг по телефонным и ZOOM продажам. Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами и чей основной инструмент – телефон или онлайн конференция. Актуально для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот тренинг?
Этот тренинг о том, как развивать Ценность вашего предложения в сознании клиента используя для этого онлайн каналы взаимодействия (ВКС). Для этого требуются такие навыки как:
- Понимание вашей Целевой Аудитории, умение приоритизировать клиентов
- Понимание системы принятия решения в клиенте и тех, с кем вы проводите ВКС
- Особенное внимание эффективности вербальных поведений (то, что вы говорите)
- Умение исследовать и развивать Потребности клиента, приводящие его к покупке.
- Понимание связи между свойствами вашего Продукта и потребностями клиента.
- Сформулированные конкурентные преимущества вашего продукта и то, как на их основе строить продажу.
- Использование эффективной структуры онлайн встречи - то, как ее начинать и чем заканчивать, что и как должно происходить в середине встречи и как оценивать результат с точки зрения продажи.
Программа тренинга
Тема 1. Знакомство
- Знакомство. Административные вопросы
- История вопроса. Исследования Больших продаж
- Выбор кейса для продажи
Тема 2. Как покупают наши клиенты
- Большая продажа
- Цикл покупки
- Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности: Мотиваторы и Требования
- Мотивирующие к покупке факторы: Позитивные и Негативные мотиваторы
- Перевод Мотиваторов в Требования
- Кейсы: индивидуальная работа
Тема 4. Работа с Возражениями (для 3-х дневной версии тренинга)
- Резисторы: Сто одна причина не покупать
- Возражения: техники преодоления
- Кейсы: индивидуальная работа
Тема 5. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики
- Резисторы: Сто одна причина не покупать
- Возражения: техники преодоления
- Кейсы: индивидуальная работа
Тема 6. Эффективные вербальные поведения в онлайн продажах
- Что такое вербальные поведения и как они помогают построить диалог
- Прояснение процесса, подведение итогов, сопереживание и др.
- Кейсы: индивидуальная и групповая работа
Тема 7. Вопросы в продажах. Типы, особенности, применение
- Ситуационные вопросы, Вопросы о Требованиях и Вопросы о Желаниях Проблемные вопросы
- Секрет дополнительных продаж
- Кейсы: индивидуальная работа
Тема 8. Почему покупать следует у вас? (для 3-х дневной версии тренинга)
- Ваш продукт: Сильные, слабые и нейтральные стороны
- Примеры Сильных, Слабых и Нейтральных факторов. Как с этим работать?
- Кейсы: индивидуальная работа
Тема 9. Определение фокус группы для продажи. (для 3-х дневной версии тренинга)
- Зачем приоритизировать клиентов. Шорт-лист клиентов. Определение фокус группы для продажи
- Источники потенциальных покупателей
- Кейсы: групповая работа
Тема 10. PITCH структура онлайн встречи
- PITCH – обзор структуры встречи
- Подробно задачи по этапам
- Кейсы: групповая работа
Тема 11. Начало онлайн встречи
- Самопрезентация
- Начальное заявление о ценности
- Кейсы: групповая работа
Тема 12. Привратники. Квалификация клиентов. Начальные возражения
- Подсказки к началу Холодного звонка или встречи ВКС
- Привратники, Начальные Возражения
- Кейсы: групповая работа
Тема 13. Исследуем и развиваем потребности клиента
- Цикл Изучения и развития потребностей покупателя в исходящих звонках и ВКС
- Квалификация клиента
- Кейсы: групповая работа
Тема 14. Получаем от клиента обязательства
- Получение Обязательств
- Результаты взаимодействия с клиентом
- Кейсы: групповая работа
Тема 15. Оцениваем качество звонка или онлайн конференции
- Виды онлайн взаимодействий
- Матрица результатов взаимодействий
- Правила оценки результата онлайн встречи/ звонка
Тема 16. Завершение тренинга. План дальнейших действий
- Домашние задания участникам
- План дальнейших действий
- Завершение тренинга
Ролевые игры
- В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента
- Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика
- В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
- Закажите трехдневную версию тренинга
- Это классический формат с максимальной отработкой навыков в играх. В этой версии есть больше возможностей для разбора кейсов и для дополнительных тем
- Закажите кастомизацию тренинга
- Разработка игр по вашему бизнесу позволяет максимально прокачать тему потребностей разных ваших клиентов
- Участвуйте вместе с вашими продавцами
- Придайте значимость мероприятию своим участием, воспитывайте своим примером, озвучьте ожидания компании от обученных продавцов
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных