ТРЕНИНГ «INSIDE SALES»
- ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН

Эта программа развивает навыки B2B продаж в формате онлайн конференции или телефона/ мессенджера. Тренинг является развитием и адаптацией классических тренингов по очным продажам к ситуации сегодня, когда удаленная работа - это стандарт и очные встречи невозможны или не приветствуются клиентами
ТРЕНИНГ
«INSIDE SALES»
ПРОДАЖА СЛОЖНЫХ ПРОДУКТОВ И УСЛУГ ПО ТЕЛЕФОНУ И ОНЛАЙН
Презентую «живой» (Offline) тренинг по телефонным и ZOOM продажам. Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами и чей основной инструмент – телефон или онлайн конференция. Актуально для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот тренинг?
Этот тренинг о том, как развивать Ценность вашего предложения в сознании клиента используя для этого онлайн каналы взаимодействия (ВКС). Для этого требуются такие навыки как:
  • Понимание вашей Целевой Аудитории, умение приоритизировать клиентов
  • Понимание системы принятия решения в клиенте и тех, с кем вы проводите ВКС
  • Особенное внимание эффективности вербальных поведений (то, что вы говорите)
  • Умение исследовать и развивать Потребности клиента, приводящие его к покупке.
  • Понимание связи между свойствами вашего Продукта и потребностями клиента.
  • Сформулированные конкурентные преимущества вашего продукта и то, как на их основе строить продажу.
  • Использование эффективной структуры онлайн встречи - то, как ее начинать и чем заканчивать, что и как должно происходить в середине встречи и как оценивать результат с точки зрения продажи.
Навыки будут отрабатываться в упражнениях и ролевых играх, имитирующих бизнес Заказчика. Участники получают измеримую обратную связь. На протяжение тренинга каждый участник разрабатывает свой кейс по онлайн продажам.


Программа тренинга
1
Тема 1. Знакомство
  • Знакомство. Административные вопросы
  • История вопроса. Исследования Больших продаж
  • Выбор кейса для продажи
2
Тема 2. Как покупают наши клиенты
  • Большая продажа
  • Цикл покупки
  • Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
3
Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности: Мотиваторы и Требования
  • Мотивирующие к покупке факторы: Позитивные и Негативные мотиваторы
  • Перевод Мотиваторов в Требования
  • Кейсы: индивидуальная работа
4
Тема 4. Работа с Возражениями (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Резисторы: Сто одна причина не покупать
  • Возражения: техники преодоления
  • Кейсы: индивидуальная работа
5
Тема 5. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики
  • Резисторы: Сто одна причина не покупать
  • Возражения: техники преодоления
  • Кейсы: индивидуальная работа
6
Тема 6. Эффективные вербальные поведения в онлайн продажах
  • Что такое вербальные поведения и как они помогают построить диалог
  • Прояснение процесса, подведение итогов, сопереживание и др.
  • Кейсы: индивидуальная и групповая работа
7
Тема 7. Вопросы в продажах. Типы, особенности, применение
  • Ситуационные вопросы, Вопросы о Требованиях и Вопросы о Желаниях Проблемные вопросы
  • Секрет дополнительных продаж
  • Кейсы: индивидуальная работа
8
Тема 8. Почему покупать следует у вас? (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Ваш продукт: Сильные, слабые и нейтральные стороны
  • Примеры Сильных, Слабых и Нейтральных факторов. Как с этим работать?
  • Кейсы: индивидуальная работа
9
Тема 9. Определение фокус группы для продажи. (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Зачем приоритизировать клиентов. Шорт-лист клиентов. Определение фокус группы для продажи
  • Источники потенциальных покупателей
  • Кейсы: групповая работа
10
Тема 10. PITCH структура онлайн встречи
  • PITCH – обзор структуры встречи
  • Подробно задачи по этапам
  • Кейсы: групповая работа
11
Тема 11. Начало онлайн встречи
  • Самопрезентация
  • Начальное заявление о ценности
  • Кейсы: групповая работа
12
Тема 12. Привратники. Квалификация клиентов. Начальные возражения
  • Подсказки к началу Холодного звонка или встречи ВКС
  • Привратники, Начальные Возражения
  • Кейсы: групповая работа
13
Тема 13. Исследуем и развиваем потребности клиента
  • Цикл Изучения и развития потребностей покупателя в исходящих звонках и ВКС
  • Квалификация клиента
  • Кейсы: групповая работа
14
Тема 14. Получаем от клиента обязательства
  • Получение Обязательств
  • Результаты взаимодействия с клиентом
  • Кейсы: групповая работа
15
Тема 15. Оцениваем качество звонка или онлайн конференции
  • Виды онлайн взаимодействий
  • Матрица результатов взаимодействий
  • Правила оценки результата онлайн встречи/ звонка
16
Тема 16. Завершение тренинга. План дальнейших действий
  • Домашние задания участникам
  • План дальнейших действий
  • Завершение тренинга
17
Ролевые игры
  • В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента
  • Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика
  • В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
  • 1
    Закажите трехдневную версию тренинга
    • Это классический формат с максимальной отработкой навыков в играх. В этой версии есть больше возможностей для разбора кейсов и для дополнительных тем
  • 2
    Закажите кастомизацию тренинга
    • Разработка игр по вашему бизнесу позволяет максимально прокачать тему потребностей разных ваших клиентов
  • 3
    Участвуйте вместе с вашими продавцами
    • Придайте значимость мероприятию своим участием, воспитывайте своим примером, озвучьте ожидания компании от обученных продавцов
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных