«ЭФФЕКТИВНЫЙ ПРЕСЕЙЛ» ТРЕНИНГ + КОНСАЛТИНГ

Конечными Целями проекта «Эффективный пресейл» является:
1. Снижение издержек процесса пресейла
2. Повышение маржинальности и объема продаж
3. Повышение управляемости процесса продаж
Узнать подробности
Эта программа посвящена улучшению взаимодействия между продавцами, пресейлом и производством, при продаже сложных проектов, продуктов и услуг
Целевая аудитория
Для кого
Руководители компаний, продающих сложные продукты и услуги, требующие сложных, проектных внедрений.
Руководители продающих подразделений этих компаний, заинтересованные в повышении эффективности продаж.
Руководители производственных подразделений, задействованных в процессе пресейла и реализации проданных проектов, заинтересованные в улучшении использования ресурсов своих подразделений и снижении рисков в последующей реализации проектов;
Сотрудники вышеуказанных подразделений, которые смогут повысить собственную эффективность и, как следствие, свои доходы, с помощью совершенствования навыков и улучшение взаимодействий внутри своих команд.
Какие проблемы решает курс
Какие типичные жалобы вы слышите?
  • Как это продавать?!!
    Часто сложные Продукты (такие как промышленная автоматизация, системная интеграция и др.) имеют только материалы реализованных проектов. Отсутствие коммерческого описания не позволяет их продавать обычным КАМам и продавцам, а также вгоняте "с ступор" маркетинг...
  • Незрелые запросы и неумение развивать потребности
    Часто клиенты приходят с одним запросом а, на самом деле, им нужно совершенно другое решение. Но для того, чтобы привести клиента к пониманию того, что именно ему нужно, нужна профессиональная работа продавца. Без глубокого обсуждения потребностей не обойтись. Но менеджеры по продажам часто затрудняются говорить с клиентом о его «бизнес болях», заменяя это презентацией продукта.
  • Необоснованные заявки на расчет КП
    Часто продавцы не утруждают себя подробным выяснением потребностей, проработкой системы принятия решения в клиенте и другими обстоятельствами сделки. Вместо этого они формально запрашивают расчет КП в производственном отделе. Такие сделки часто "рассасываются" впоследствии.
  • Боязнь Заказчика
    — это следствие неуверенности в знании продуктов, отсутствие достаточного опыта и навыков продаж. Продавцы стараются обезопасить себя, приглашая на встречи своих руководителей и представителей производства, то есть дорогостоящие ресурсы компании. Все это не бесплатно и приводит, в конечном итоге, к росту расходов на пресейл.
  • Снижение прибыльности проекта
    Маржинальность не пропадает внезапно – она снижается по большому количеству причин в процессе пресейла и в процессе реализации проекта.
    • Ваш РП закладывает излишние риски - цена проекта растет вы теряете конкурентоспособность…
    • Ваши продавцы не в состоянии провести переговоры и отстоять состав работ и заявленные цены – будьте уверены, отдуваться придется вашему производству
    • Вы даете низкую цену с расчетом на дополнительное финансирование проекта… а если оно не случится? и т.д.

  • Отвлечение дорогих экспертов
    Вследствие всего этого, самые дорогие ресурсы компании — Системные архитекторы, Руководители проектов, менеджеры по продукту, вынуждены помогать продавцам, делая за них их работу, вместо того, чтобы заниматься своей профильной деятельностью, которая требует их дорогой квалификации и критически нужна для компании
Что будем улучшать
Планируемый результат
В результате реализации проекта «Эффективный пресейл» вы:

  • Улучшите управление ресурсами продающего и смежных производственных подразделений с помощью приоритизации задач, клиентов, сделок;
  • Снизите количество сделок, которые «подвисают», требуют ресурсов, но не приводят к продажам;
  • Сегментируете клиентов и разработаете соответствующие сегментам политики продаж, на основе которых сможете готовить и проводите переговоры и определять наиболее выгодные для вас условия сделок;
  • Улучшите взаимодействие между подразделениями путем улучшения бизнес-процесса пресейла;
  • Избавитесь от большого количества необоснованных запросов на расчет коммерческих предложений;
  • Ваши продавцы освоят навыки, инструменты и поведенческие модели, необходимые для успеха в сложных продажах, за счет чего будут продавать эффективнее, привлекая в меньшем объеме ресурсы компании.
Как результат более качественного пресейла ваша компания уменьшит количество сложностей при реализации проданных проектов, что приведет к улучшению показателей прибыльности реализованных проектов.

Подробнее? 
Этапы проекта "Эффективный пресейл"
1
Интервью со стейкхолдерами
  • Как видятся сложности взаимодействия с разных ракурсов
  • Что хотелось бы улучшить
  • Каковы приоритеты
2
Создание рабочей группы
  • Кто будет спонсором программы
  • Какие ресурсы потребуются
  • Каковы барьеры и риски
3
Предпроектное обследование
  • Погружение в проблемные зоны
  • Подбор методов решения
  • Формирование Коммерческого предложения по проекту
4
Старт проекта (пилот)
  • Старт проекта возможен в формате пилота – 1-3 направления/ продукта, 1-2 смешанных группы участников
  • Прохождение программ обучения – навыкового и по продукту
  • Организация процесса коучинга
5
Защита результатов проекта. Масштабирование
  • Оценка запланированных результатов
  • Защита результатов
  • Переход к масштабированию проекта на другие продукты и направления продаж
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Как добиться максимальной эффективности
Основные рекомендации по подготовке и проведению проекта
  • 1
    Закажите трехдневную версию тренинга
    • Это классический формат с максимальной отработкой навыков в играх. В этой версии есть больше возможностей для разбора кейсов и для дополнительных тем
  • 2
    Закажите кастомизацию тренинга
    • Разработка игр по вашему бизнесу позволяет максимально прокачать тему потребностей разных ваших клиентов
  • 3
    Участвуйте вместе с вашими продавцами
    • Придайте значимость мероприятию своим участием, воспитывайте своим примером, озвучьте ожидания компании от обученных продавцов
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную