ТРЕНИНГ «СПИНPRO»

Тренируем навыки развития потребностей в сложных продажах по самой популярной методике продаж в мире.
СПИН метод продаж
Знакомство с тренингом СПИНPro
Презентую тренинг по СПИН продажам.
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Целевая аудитория
Для кого этот курс?
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для Руководителей проектов, Системных архитекторов, Менеджеров по продукту, маркетологов, сотрудников служб поддержки, консультантов и всех тех, кто на различных этапах продажи общается с клиентами и имеет возможность наращивать ценность сотрудничества в сознании Клиента. .
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот тренинг?
Этот тренинг о том, как развивать Ценность вашего предложения в сознании клиента.
Для этого требуются такие навыки как:
  • Умение исследовать и развивать Потребности клиента, приводящие его к покупке.
  • Понимание связи между свойствами вашего Продукта и потребностями клиента.
  • Сформулированные конкурентные преимущества вашего продукта и то, как на их основе строить продажу.
  • Методы и инструменты подготовки встречи.
  • Использование эффективной структуры встречи - то, как ее начинать и чем заканчивать, что и как должно происходить в середине встречи и как оценивать результат с точки зрения продажи.
Навыки будут отрабатываться в упражнениях и ролевых играх, имитирующих бизнес Заказчика. Участники получают измеримую обратную связь. На протяжение тренинга каждый участник разрабатывает свой кейс по СПИН продажам.

Программа тренинга
1
Тема 1. Знакомство
  • Знакомство. Административные вопросы
  • История вопроса. Исследования Больших продаж
  • Выбор кейса для продажи
2
Тема 2. Как покупают наши клиенты
  • Большая продажа
  • Цикл покупки
  • Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
3
Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности
  • Сила Потребности
  • Типы потребностей и как с ними работать. Баланс Ценности
  • Кейс, индивидуальная работа
4
Тема 4. Типы Вопросов. Ситуационные и Проблемные вопросы
  • Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, как с ними работать
  • Особенности Проблемных Вопросов
  • Кейс, индивидуальная работа
5
Тема 5. Развитие Скрытых Потребностей. Извлекающие вопросы
  • Извлекающие вопросы, как с ними работать
  • Особенности Извлекающие Вопросов, баланс Ценности
  • Кейс, индивидуальная работа
6
Тема 6. Развитие Явных потребностей. Направляющие вопросы
  • Направляющие вопросы, как с ними работать
  • собенности Направляющих Вопросов, баланс Ценности
  • Кейс, индивидуальная работа
7
Тема 7. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики
  • Связь с успехом: Характеристики, Преимущества, Выгоды
  • Время на представление дополнений, апсейл и кроссейл. Рекомендации к применению
  • Кейс, индивидуальная работа
8
Тема 8. Подготовка встречи. Ведение записей на встрече
  • Форма подготовки встречи: планирование потребностей и вопросов, Матрица Ценности и как с ней работать
  • Форма для ведения записей на встрече: что, как и зачем писать
  • Кейс, групповая работа
9
Тема 9. Структура встречи. Начало встречи
  • Эффективная структура встречи СПИН
  • Начало: вступительное заявление о Ценности
  • Кейс, групповая работа
10
Тема 10. Завершение встречи. Оценка результата встречи
  • Шаги завершения встречи. Обязательства
  • Оценка результата встречи. Понятие «Прогресс»
  • Кейс, индивидуальная работа
11
Тема 11. Работа с Возражениями (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Источники Возражений в сложных продажах
  • Техники работы с Возражениями. Доказательства
  • Кейс: групповая работа
12
Тема 12. Стратегия входа и навигация в Клиенте (для 3-х дневной версии тренинга)
  • Схема принятия решения в клиенте. Центры принятия решения
  • Как выстроить навигацию в сложном аккаунте
  • Кейс: групповая работа
13
Тема 13. Завершение тренинга. План дальнейших действий
  • Домашние задания участникам
  • План дальнейших действий
  • Завершение тренинга
14
Ролевые игры
  • В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента
  • Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика
  • В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной
Как добиться максимальной эффективности обучения
Основные рекомендации по подготовке и проведению
  • 1
    Закажите трехдневную версию тренинга
    Это классический формат с максимальной отработкой навыков в играх. В этой версии есть больше возможностей для разбора кейсов и для дополнительных тем
  • 2
    Закажите кастомизацию тренинга
    Разработка игр по вашему бизнесу позволяет максимально прокачать тему потребностей разных ваших клиентов
  • 3
    Участвуйте вместе с вашими продавцами
    Придайте значимость мероприятию своим участием, воспитывайте своим примером, озвучьте ожидания компании от обученных продавцов
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных