СПИН Pro
Тренинг о том, как продавать по Ценности, а не по цене, как связать преимущества продукта и потребности клиента, как выстроить встречу СПИН и оценить результат
СПИН метод продаж
Знакомство с тренингом СПИН
Презентую тренинг по СПИН продажам.
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для КАМов - продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для экспертов смежных подразделений по маркетингу и сервису, для Руководителей Проектов производственных подразделений, участвующих в создании Ценности для клиентов.
Целевая аудитория
Для кого этот курс?
Тренинг для всех тех, кто занимается Большими продажами – для продавцов, ведущих ключевых клиентов, для их руководителей, для Руководителей проектов, Системных архитекторов, Менеджеров по продукту, маркетологов, сотрудников служб поддержки, консультантов и всех тех, кто на различных этапах продажи общается с клиентами и имеет возможность наращивать ценность сотрудничества в сознании Клиента. .
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
- 25+ лет в Больших продажах.
- 15+ лет в тренингах Больших продаж.
- 200+ успешных проектов обучения.
- Продажи сложных ИТ решений
- Продажи промышленных решений
- Продажи фарм. препаратов
- Продажи сложной медицинской техники
- Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Содержание
О чем этот тренинг?
Этот тренинг о том, как развивать Ценность вашего предложения в сознании клиента.
Для этого требуются такие навыки как:
Для этого требуются такие навыки как:
- Умение исследовать и развивать Потребности клиента, приводящие его к покупке.
- Понимание связи между свойствами вашего Продукта и потребностями клиента.
- Сформулированные конкурентные преимущества вашего продукта и то, как на их основе строить продажу.
- Методы и инструменты подготовки встречи.
- Использование эффективной структуры встречи - то, как ее начинать и чем заканчивать, что и как должно происходить в середине встречи и как оценивать результат с точки зрения продажи.
Программа тренинга
Тема 1. Знакомство
- Знакомство. Административные вопросы
- История вопроса. Исследования Больших продаж
- Выбор кейса для продажи
Тема 2. Как покупают наши клиенты
- Большая продажа
- Цикл покупки
- Пример покупки проекта из бизнеса Клиента
Тема 3. Почему покупают наши клиенты. Потребности
- Сила Потребности
- Типы потребностей и как с ними работать. Баланс Ценности
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 4. Типы Вопросов. Ситуационные и Проблемные вопросы
- Ситуационные вопросы, Проблемные вопросы, как с ними работать
- Особенности Проблемных Вопросов
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 5. Развитие Скрытых Потребностей. Извлекающие вопросы
- Извлекающие вопросы, как с ними работать
- Особенности Извлекающие Вопросов, баланс Ценности
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 6. Развитие Явных потребностей. Направляющие вопросы
- Направляющие вопросы, как с ними работать
- собенности Направляющих Вопросов, баланс Ценности
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 7. Предложение решений: Выгоды, Преимущества, Характеристики
- Связь с успехом: Характеристики, Преимущества, Выгоды
- Время на представление дополнений, апсейл и кроссейл. Рекомендации к применению
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 8. Подготовка встречи. Ведение записей на встрече
- Форма подготовки встречи: планирование потребностей и вопросов, Матрица Ценности и как с ней работать
- Форма для ведения записей на встрече: что, как и зачем писать
- Кейс, групповая работа
Тема 9. Структура встречи. Начало встречи
- Эффективная структура встречи СПИН
- Начало: вступительное заявление о Ценности
- Кейс, групповая работа
Тема 10. Завершение встречи. Оценка результата встречи
- Шаги завершения встречи. Обязательства
- Оценка результата встречи. Понятие «Прогресс»
- Кейс, индивидуальная работа
Тема 13. Завершение тренинга. План дальнейших действий
- Домашние задания участникам
- План дальнейших действий
- Завершение тренинга
Ролевые игры
- В тренинге предусмотрена отработка навыков в ролевых играх, которые проводятся в течение всего тренинга. Каждый из участников играет роли и Продавца, и Покупателя, что позволяет не только отработать навыки, но и лучше понять клиента
- Игры могу кастомизироваться под бизнес Заказчика
- В трехдневной версии тренинга игр больше, чем в двухдневной
СПИН Pro
Как продавать по ценности, а не по цене: вопросы, потребности, связка преимуществ и оценка результата встречи. Практика на реальных кейсах участников.
Тренинг учит продавать по ценности, а не по цене: правильно задавать вопросы, выявлять и развивать потребности клиента, связывать преимущества решения с этими потребностями и оценивать результат встречи.
Очный тренинг длится 2 или 3 дня. Оптимальный размер группы — до 12–14 участников, чтобы обеспечить качественную обратную связь и разбор кейсов.
Да. Участники работают со своими ситуациями, проводят ролевые игры и получают обратную связь. Это помогает сразу перенести навыки в ежедневную работу.
Да. Перед тренингом обсуждаются особенности продукта, отрасли и типичные ситуации ваших продавцов. Примеры и акценты подстраиваются под вашу практику.
Для продавцов и команд, которые работают в сложных B2B-продажах с длинным циклом сделки и несколькими лицами, принимающими решения.
Книга даёт знания. Тренинг даёт навыки: практику, ролевые игры, разбор ошибок и персональную обратную связь. Именно поэтому навыки закрепляются и начинают применяться.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных