«ДОРОГО» КАК УНИВЕРСАЛЬНЫЙ ОТМАЗ ВСЕХ ВРЕМЕН
Вам постоянно говорят ваши продавцы, что ваши предложения дороже, чем у конкурентов и, поэтому, они проигрывают сделки. При этом у каждого из них «корона» на голове – во всем виноват кто угодно, кроме продавца.
На самом деле, у них проблемы с продажей Ценности.
Признаки – длительные технические презентации, описание продукта в виде характеристик, нет связок между потребностями клиентов и свойствами продукта, в коммерческих предложениях не указываются озвученные потребности клиента и то, как ваш продукт их удовлетворяет, нет пониманию того, за счет чего выигрывать у более дешевых конкурентов и т.д.
Предлагаемая сессия поможет:
  • Продиагностировать проблемы;
  • Найти пути улучшения ситуации в области недостающих навыков, инструментов продаж, свойств продукта или услуги;
  • Сформулировать стратегию (если возможно, пошагово) продажи вашего продукта в сложном аккаунте. Стратегия может быть типовая, для всего отдела продаж и персональная для конкретного аккаунта, кейса, продуктовой линейки.
«СТРАТЕГИЯ ПРОДАЖИ «ДОРОГО»
В этой стратегической сессии разрабатываем стратегию продажи более дорогого, чему у конкурентов решения.
Переводим конкурентные преимущества в Ценность.
Повышаем шанс на победу в конкурентной борьбе за ключевого клиента. Улучшаем взаимодействие между подразделениями компании, участвующими в процессе: продажи, пресейл, производство/ разработка и др.
  • Цель сессии
    • Провести конкурентный анализ ваших «дорогих» или неудобных для продажи Продуктов, выявить барьеры для продажи;
    • Наметить пути уменьшения или преодоления этих барьеров;
    • Разработать пошаговую стратегию продажи дорогих линеек Продукта, включая вопросы применения навыков продаж, аргументации и доказательств;
    • Привлечь к разработке смежные подразделения и экспертов компании, участвующих в продаже (обычно –пресейл, производство/ разработка и др.)
    1
  • Целевая аудитория сессии
    • Продавцы уровня КАМ
    • РОПы
    • Руководители смежных подразделений, участвующих или поддерживающих продажи;
    • РП – Руководители проектов, отдельные технические эксперты, участие которых планируется в продаваемых проектах или помощь от которых была бы полезна;
    • Маркетологи, участвующие в поддержке продаваемых проектов
    2
  • Содержание сессии
    • Проведение аудита продажи дорогих или «неудобных» продуктов, выявление слабых мест и барьеров для продажи;
    • Поиск новых возможностей для улучшения ситуации в разных аспектах, обоснование Цены и Ценности вашего предложения, привязка их к ЛПР клиента;
    • Освоение и использование инструментов и продвинутых навыков продаж для улучшения ситуации в продаже;
    • Разработка стратегии продажи дорогого продукта с рекомендациями, аргументацией и доказательствами.
    3
  • Формат подготовки сессии
    • Интервью с РОПом, КАМами ведущими аккаунты;
    • Разработка, по необходимости, ролевых игр и кейсов;
    • Адаптация программы сессии
    4
  • Формат проведения сессии
    • Групповые обсуждения в формате «мозговых штурмов» и разборов кейса, с последующими презентациями решений и их обсуждением;
    • Теоретические сессии от тренера/модератора (по мере необходимости);
    • Отработка найденных подходов и решений в формате деловых и ролевых игр;
    • Разбор, по необходимости, дополнительных кейсов участников;
    • Длительность сессии – ½ дня или 1 день.
    5
  • Дальнейшая поддержка
    • Индивидуальные и групповые онлайн консультации;
    • Дополнительные «живые» групповые занятия в формате «мозговых штурмов» и обсуждения;
    • Дополнительное онлайн обучение с обратной связью.
    6
Запросить стоимость
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите мне
и мы подберем решение
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную