отраслевые решения
Продажи логистических услуг
В этом разделе собраны программы, учитывающие специфику продаж услуг логистики, новых каналов поставок, импортозамещения и т.д.
У НАС ЕСТЬ ТАКОЙ ОПЫТ
Успешность обучения напрямую зависит от нескольких факторов, таких как:
- Профессионализм тренера
- Методы обучения
- Эффективность моделей продаж, которым обучают
- Адаптированность обучения к специфике отрасли и компании.
Все это нарабатывается годами практики.
Спросить 
НАВЫКОВЫЕ МОДЕЛИ УСПЕХА ПРИМЕНЯЮТСЯ ПО-РАЗНОМУ
ПОЧЕМУ ВАЖНА СПЕЦИФИКА ОТРАСЛИ
Сложные (или B2B/ B2G) продажи имеют общие черты для всех отраслей – это когда долго, дорого, много людей влияет на решение, высокая конкуренция и риски.
Существуют навыковые модели успеха для продавцов, которые позволяют им быть более эффективными в этой области. Эти модели разработаны Западными консультационными компаниями на основе исследований и на их основе строится обучение сотрудников в крупнейших мировых корпорациях.
К таким моделям успеха относится, прежде всего модель СПИН – безусловный мировой бренд №1, модели успешного переговорщика, методы осуществления стратегии продаж в сложных аккаунтах и др.
Однако, практическая эффективность применения этих моделей очень зависит от того, насколько учтены особенности ситуации в продажах той или иной компании.
Каждая отрасль, в которой происходят B2B и B2G продажи имеет свою специфику. Например, при продажах медицинского оборудования очень жесткая конкуренция и регулирование процедур закупки, а при продаже нефтяного оборудования очень сложная, многоуровневая система принятия решения. При осуществлении продаж в государственные структуры будьте готовы к тому, что система принятия решения будет не прозрачна или с вами, будут вести жесткие переговоры, предъявляя нереализуемые требования.
Более того, даже в одной и той же отрасли у разных компаний может быть разная специфика, поскольку различаются стратегии продвижения на рынке, продаваемые продукты, менеджмент и т.д.
Все это должно быть учтено в учебных программах, которые мы вам предлагаем.
Специфика и основные сложности в продажах медицинского оборудования и расходников
Мы выделили типичные, особенности продаж в отрасли, подслушанные нами у клиентов
1
Как правило "жесткие" и трудные переговоры. Постоянно.
Все наши клиенты отмечают необходимость вести переговоры, иногда довольно "жесткие" и неприятные. Поставщики и логистические операторы, как и другие участники цепочек ведут их постоянно, по нескольку раз в год. Переговоры с производителями и дистрибьюторами, контролирующими органами и таможней и т.д. и т.д. Все навыки необходимые для переговоров отрабатываются на тренинге "Переговоры".
2
Импортозамещение
Если есть санкции – значит на процедуру закупок и логистику будут обращать внимание различные контролирующие органы разных государств. Это повышает риски для всех участников сделки. Значит продавец должен обратить особенное внимание на то, чтобы снять сомнения и повысить лояльность у участников системы принятия решения в клиенте. Это темы тренинга «Стратегия продаж»;
3
Сложности в обосновании закупки
Закупаемые материалы, сырье, оборудование, запчсти и т.п., как правило, воспринимаются как дорогие. В случае, когда есть более дешевый вариант требуется обосновать выбор более дорого решения. Продавец должен уметь работать с критериями выбора клиента, представлять себе конкурентную ситуацию в отрасли и в конкретном аккаунте. Мы разбираем это на тренинге «Стратегия продаж»;
4
Много людей влияют на решение о покупке
Много людей задействовано в принятии решения. Продавец должен представлять себе систему принятия решения в клиенте, уметь получать доступ к этим людям и влиять на них. Это люди, из разных организаций, многие из которых вообще не имеют отношения к медицине. Поэтому продавцу нужно уметь говорить на языке клиента. Это темы тренингов «СПИНPro» и «Стратегия продаж»;
5
«Модель экспертных продаж» неэффективна
При продажах клиент ожидает от продавца экспертности в своей области. Без этого невозможно подобрать подходящее решение. И продавец часто демонстрирует экспертизу, и это правильно. Проблема в том, что часто продавец этим пытается заменить продажу.
В чем разница?
– Эксперт знает «правильный» (по его мнению) ответ и предлагает его клиенту, часто навязывая решение и получая негативный результат.
В отличие от этого, Продавец, зная «правильный» ответ, делает так, чтобы Покупатель сам пришел к этому мнению. Для этого продавец работает вопросами и использует модель СПИН.
Подробно мы обучаем методам формирования потребностей на тренинге «СПИНPro» и «Inside Sales».
6
Другие особенности
Есть, конечно, еще и другие особенности, и сложности в ваших продажах. Мы готовы обсудить их с вами в личной встрече и подобрать обучение, наиболее подходящее именно для вашей компании.
Продажи логистических услуг
Предложены три самых популярных программы по запросам на обучение от ваших коллег.
По вашему желанию мы подберем индивидуальное решение.
ТРЕНИНГ «СПИН-PRO»
Тренинг навыков развития потребностей. Технология B2B продаж №1 в мире.
ТРЕНИНГ «ПЕРЕГОВОРЫ»
Очный трехдневный классический тренинг по B2B переговорам
ТРЕНИНГ «СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ В БОЛЬШИХ ПРОДАЖАХ»
Стратегические навыки ведения сложных аккаунтов. Системно, измеримо, с кейсами
Автор и ведущий
Сергей Ройзман
Основатель и руководитель проекта GetB2Bsales
  • 25+ лет в Больших продажах.
  • 15+ лет в тренингах Больших продаж.
  • 200+ успешных проектов обучения.
Клиенты крупнейшие международные и Российские компании. Отраслевая специализация:
  • Продажи сложных ИТ решений
  • Продажи промышленных решений
  • Продажи фарм. препаратов
  • Продажи сложной медицинской техники
  • Продажи сложных услуг для корпоративного сектора и др.
Напишите нам
и мы подберем решение для вас
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с условиями о персональных данных
На Главную