Сложные (или B2B/ B2G) продажи имеют общие черты для всех отраслей – это когда долго, дорого, много людей влияет на решение, высокая конкуренция и риски.
Существуют навыковые модели успеха для продавцов, которые позволяют им быть более эффективными в этой области. Эти модели разработаны Западными консультационными компаниями на основе исследований и на их основе строится обучение сотрудников в крупнейших мировых корпорациях.
К таким моделям успеха относится, прежде всего модель СПИН – безусловный мировой бренд №1, модели успешного переговорщика, методы осуществления стратегии продаж в сложных аккаунтах и др.
Однако, практическая эффективность применения этих моделей очень зависит от того, насколько учтены особенности ситуации в продажах той или иной компании.
Каждая отрасль, в которой происходят B2B и B2G продажи имеет свою специфику. Например, при продажах медицинского оборудования очень жесткая конкуренция и регулирование процедур закупки, а при продаже нефтяного оборудования очень сложная, многоуровневая система принятия решения. При осуществлении продаж в государственные структуры будьте готовы к тому, что система принятия решения будет не прозрачна или с вами, будут вести жесткие переговоры, предъявляя нереализуемые требования.
Более того, даже в одной и той же отрасли у разных компаний может быть разная специфика, поскольку различаются стратегии продвижения на рынке, продаваемые продукты, менеджмент и т.д.
Все это должно быть учтено в учебных программах, которые мы вам предлагаем.