СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СЕССИИ

ПОДРОБНОСТИ ПРОСТЫМ ЯЗЫКОМ

Ситуация

Сделка ценна не сама по себе (за редким исключением). Ценно то, что ваша компания получит в результате сделки, минус затраты, включая затраты на саму сделку.
Поэтому, в больших продажах мало просто разработать хороший продукт и даже мало просто продать его.
НУЖНО ЕЩЕ ПРОДАТЬ ЕГО ВЫГОДНО.
Вспомним волшебное слово «Маржинальность» - которая, вроде как, есть в начале продажи, но которой «внезапно» нет в заключенной сделке или по итогам реализованного проекта.
И у крупных корпораций, выступающих в роли «Закупщика» и у компаний в этой роли вообще, есть много способов «отжать» продавца, особенно в ситуации «падающего» рынка и общего снижения финансирования.
Бывают ситуации, когда интерес Продавца противоречит интересам его компании. Ему нужна сделка «любой ценой» и за это заплатит его копания «прогибом» на переговорах и, впоследствии, снижением маржинальности.
Поэтому умение договориться с клиентом на хороших условиях – одна из главнейших задач продавца, которая часто упускается из вида.
Для того, чтобы улучшить ситуацию – предлагается данная сессия.

«ПОДГОТОВКА ТРУДНЫХ ПЕРЕГОВОРОВ»

В этой стратегической сессии готовим трудные переговоры, анализируем позиции сторон, готовим аргументацию, считаем торг, проводим анализ «Что, если…» и многое другое

Цель сессии

Дать продавцам практический инструмент проведения переговоров для получения сделки на лучших условиях. Привязка инструментов и навыков переговорщика к конкретной ситуации внутри сложного аккаунта

1
Целевая аудитория сессии
- Продавцы уровня КАМ
- РОПы
- Руководители смежных подразделений, участвующих или поддерживающих продажи;
- РП – Руководители проектов, отдельные технические эксперты, участие которых планируется в продаваемых проектах или помощь от которых была бы полезна;
- Маркетологи, участвующие в поддержке продаваемых проектов
2
Содержание сессии
- Проведение аудита готовности к переговорам в конкретном клиенте, выявление слабых мест в подготовке;
- Освоение и использование инструментов и продвинутых навыков переговорщиков;
- Расчет переговорной позиции, торга и пр. для проведения переговоров,
- Разработка аргументации для торга и т.д.;
- Психологическая подготовка команды переговорщиков к конкретным переговорам;
- По необходимости проведение ролевых игр по переговорам с возможностью обсуждения и получения обратной связи
3
Формат подготовки сессии
- Интервью с РОПом, КАМами ведущими аккаунты;
- Разработка, по необходимости, ролевых игр и кейсов;
- Адаптация программы сессии
4
Формат проведения сессии
- Групповые обсуждения в формате «мозговых штурмов» и разборов кейса, с последующими презентациями решений и их обсуждением;
- Теоретические сессии от тренера/модератора (по мере необходимости);
- Отработка найденных подходов и решений в формате деловых и ролевых игр;
- Разбор, по необходимости, дополнительных кейсов участников;
- Длительность сессии – ½ дня или 1 день.
5
Дальнейшая поддержка
- Индивидуальные и групповые онлайн консультации;
- Дополнительные «живые» групповые занятия в формате «мозговых штурмов» и обсуждения;
- Дополнительное онлайн обучение с обратной связью.
6