СТРАТЕГИЧЕСКИЕ СЕССИИ

Стратегическая сессия – что это?
Это - групповая работа над решением какой-то проблемы, предполагающая разработку стратегии действий.
В группе есть разные роли – участники со своими кейсами, опытом и желанием решить проблему, модератор, определяющий формат происходящего, тренер (возможно, он же модератор) с новыми инструментами и навыками, позволяющие дать участникам новое видение, привлеченные эксперты, помогающие «копнуть вглубь» проблемы и наблюдатели (возможно их осведомленность о процессе поиска решения тоже важна для дальнейшего успеха).
Стратегия, по сути, это последовательность шагов, приводящая к планируемому результату.
Круг решаемых проблем
Стратегия продаж в аккаунте – это последовательность шагов: войти в компанию, выяснить систему принятия решения, получить доступ к этим людям, повлиять на них в свою пользу, выиграть в конкурентной борьбе и получить сделку.
Точно также можно разложить большинство проблем, возникающих при продажах в сложных аккаунтах, при защите и получении финансирования проекта, при продаже в Госсекторе, при чрезмерных затратах на пресейл, избыточности модельного ряда и далее по списку.
Важная особенность стратегических сессий в России: к ним прибегают, когда «обычным» способом решить проблему не удается и, при этом, уже пробовали и не получилось.
Примеры сессий
Еще один пример – продавцы, которые опытные и «все и так знают», ноют при этом, что ваше предложение всегда «дорого» и, поэтому они проигрывают сделки. На самом деле они не умеют продавать Ценность – занимаются презентациями и техническими продажами, поэтому они проигрывают при продаже более дорого продукта. Более того, продавать дешево выгодно продавцам и невыгодно компании, поскольку теряется маржинальность. Изменить ситуации помогает стратегическая сессия, позволяющая выявить проблемы и несоответствия и наметить пути решения проблемы «Дорого». Подробности – запросите в форме ниже.
Другой пример – избыточность продуктовой линейки. Особенно характерно для крупных ИТ компаний, в которых сотни продуктов, но все продавать и развивать невозможно – нет таких ресурсов. Проблема в том, что в приказном порядке решить проблему невозможно, все руководители продуктов или Продакты – уважаемые члены команды. Придется договариваться. Чтобы сделать это справедливо нужны инструменты объективной оценки и процесс, позволяющий обеспечить приверженность решению участников, даже тех, чьи продукты «сойдут с дистанции». Подробности? – Запросите ниже.
Участники и роли
В стратегической сессии участвуют, как правило, продавцы со своими кейсами и опытом, руководители продаж, другие участники процесса.
Присутствует также модератор – управляющий обсуждением и задающий формат происходящего. Он же выступает в роли тренера, когда нужно продемонстрировать какой-то новый инструмент или подход, позволяющий участникам получить новый, необычный для них, взгляд на решение проблемы.
Могут быть приглашены и другие эксперты для этого, например разработчики Продукта, которые могут внести свой вклад в решение, эксперты по законодательству или отраслевые эксперты и т.д.
Формат проведения
Сессия, как правило, готовится, поэтому каждая компания получает свое мероприятие, «заточенное» под поставленные задачи. Подготовка состоит из интервью с представителями Заказчика и, по необходимости, с экспертами или участниками.
Количество участников может быть разным – от небольшой группы в 4-5 участников, до больших групп в десятки участников, что требует дополнительной разработки логистики мероприятия.
Длительность мероприятия – 1 день. Возможен формат ½ дня. Можно также вписать сессию в проходящее мероприятие, например в полугодовое выездное совещание продавцов.
Планируемый результат

1. Заказчик получает конкретизированную стратегию решения проблемы в заявленной области;
2. Участники сессии привержены результату, поскольку сами участвовали в разработке плана действий;
3. Продолжением может служить следующая сессия после того, как разработанная стратегия будет реализована и получен конкретный результат (возможно не окончательный, но который позволяет двигаться дальше).